久赢真经——销售心理学.pptVIP

落地执行的路径 一、店面业绩突破五率秘诀 （ * ） 1 、增加潜在客数接触 ： 吸单率 2 、增加来店客数 ： 转化率 3 、 增 加 成交率 4 、提高购买金额： 连带率 5 、增加购买次数： 续单率 增加来店客数的技巧： ?店铺氛围 ?增加品牌传播信息量 ?门店形象 提高购买单价的技巧: ?导购的服务技巧和销售技巧 ?增加产品力(商品组合) ?完善产品陈列 ?促销 你是销售还是顾问？ 帮助顾客选择产品 ) ( ) ( 企业需要富有竞争力的产品组合结构，以打通渠道通路，魔 漫也需要完善企业产品品项，并严格区分各自的阵营 说明 ? 产 品 竞 争优 势 不明 显 ，缺 乏 渠 道开 拓 锐度 ， 存在 市 场 风 险， 应 有清 晰 的产 品 组 合销 售 模式 ， 配合 进入相应的渠道内。 ?机头：形象产品，前期不以销量为目的，主 要在于提升品牌形象，往往也是高价产品 ?机身：由机头转化而来，经过前期的形象宣 传，起量之后作为企业利润保障 ?机翼：销量产品，性价比高，销量大，是公 司的主要销量和利润来源 ?机尾：补充产品，对竞品进行狙击，分散竞 品的精力，对其他产品进行侧翼保护 产品结构简要说明 机 头 形 象 机 身 利 润 机尾 ( 补充) 102 第六重 众里寻她千百度 ?客户到底买什么？ ----心理账户效应 心理账户是芝加哥大学行 为科学教授理查德·萨勒 提出的概念。 他认为，除了荷包这种实 际账户外，在人的头脑里 还存在着另一种心理账户。 人们会把在现实中客观等 价的支出或收益在心理上 划分到不同的账户中。 问题： 有一家客户很有意愿跟我们合作，但是因为跟其他公司有人情关 系，所以就放弃我们，接下来不知道怎么办？ 104 心理学家描述：人的理性是有限的。 赌徒永远口袋空空 同样是100 元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者 路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事 实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来 舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。 （一）心理账户的影响 105 “贵”的真正含义 如何理解： 物以稀为贵 “稀”代表的是什么？----比如定情物（一块玉） 客户认同的价值才是真正有效的价值 （一切都来自于你心理的感觉） （二）心理帐户价值诉求 106 冷笑话：小白兔钓鱼 107 到底什么是需求 ? 老太太买水果的故事 108 需求分析树 目标和愿望 问题和障碍 解决方案 采购产品 （指标） 人们从来都是有限的理性 红蚂蚁装饰的 低碳梦想 111 第七重：穿透现象悟本质 --格式塔“顿悟”现象 ?对事 --- 找到隐藏在现象之中的事物本质 格式塔学派强调经验 和行为的整体性，反 对行为主义的“刺激 －反应”公式，认为 整体不等于部分之和， 意识不等于感觉元素 的集合，行为不等于 反射弧的循环。 112 顿悟的故事 有个大数学家高斯的故事，也是这个道理。他10岁那年， 数学老师出了一道题，要学生把1到100的数相加起来(即 1+2+3+，…，+100)。比高斯大的孩子，闷着头一个数一个 数地相加。高斯却不着忙，认真考虑一番后，用他从未学 过的求“等差级数前n项”和的方法算出了得数5050。显然 高斯的思考过程，不是拿到问题以后，直接去尝试，而是 分析了目的和情景的关系，产生了“顿悟”。 牛顿发现万有引力 阿基米德发现浮力定律 六祖慧能的“顿悟”的学说。 113 是什么使悟空压在五指山下？ 是那座大山吗？ 还是？ 三个业务员 需求是个动态的靶心 人们的期望越来越高 —— 宝洁卖洗头膏 牙膏 手机 万利达学生电脑 营销永远存在机会！ （一）悟商业 ?为什么一盒牛奶可以卖双倍的价格，而且我们不叫它牛奶而叫它 特仑苏？ 问题是：牛奶真的很补钙吗？ ?为什么一盒保健品从一开始就成为礼品，卖的还是“褪黑素”但 是却成为脑白金。问题是：褪黑素和脑白金有本质的差异吗？ ?为什么一种药我们不关注它的感冒治疗效果，而更关注的居然是 它使用的便捷。问题是：白加黑赢的是感觉还是实际效果？ ?为什么一瓶水它不是一瓶水而是叫： 乐百氏、水森活、农夫山泉、 5100、依云。 问题是：在你的眼中它们到底有什么区别？ 116 果 因 一切总是有原因的 （二）悟专业 一个疲惫的业务员=爱拼不会赢 ？ 117 异议就是刹车灯 非常重要: 当你听到异议时-----请务必不要马上回应 请务必暂停，而非辩论 因为你必须暂停才能查看到前方发生了什么 118 截拳四诀 你们的价格贵 既不要盲目说我的价格不贵