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洞察零售渠道的商业机遇 细分药店市场细分药店市场 ，精准定位目标精准定位目标 2014年1月 艾美仕市场调研咨询公司艾美仕市场调研咨询公司 绩效管理是艾美仕重要的商业运作服务产品之一 信息与技术服务 商业绩效服务 管理咨询 销售团队绩效管理销售团队绩效管理 推广营销优化推广营销优化 医药市场研究 培训培训方案方案 和变革管理 信息软件与应用 • 医院医生信息库以及KOL维护 • 销售队伍设计和部署 • 市场细分和目标客户选择市场细分和目标客户选择 • 销售区域设计和指标分配 • 绩效管理和实时分析 • 市场预测分析 •• 奖金激励体系设计奖金激励体系设计 • 客户管理/销售分析系统设计 • 数字化营销战略设计 (多渠道营销，社交媒体……) 2 如何抓住零售市场商机？ 发现市场机会 优化商业绩效 A 现有药店覆盖情况？ （例如，药店数目，潜力覆盖比例……） E 如何设计合理的销售区域并进行有效 管理？ B 哪些高市场潜力药店需要覆盖？ F 如何提高销售代表日常拜访计划效率？ （（例如例如 ，，路线设计路线设计 ，，日程安排日程安排 ）） C 如何在细分市场中有效执行差异化策略？ （例如，针对性的拜访计划、营销费用 投入……） G 如何实时获取店铺绩效表现并做出及时 反馈反馈 ？？ D 如何制定药店零售市场的中长期扩张战略？ 3 模拟案例 某公司希望通过药店广阔覆盖和销售绩效优化某公司希望通过药店广阔覆盖和销售绩效优化 ，，提升营养补充片提升营养补充片 （（OTC ））在在 零售市场的表现 - 产品: 营养补充片 (OTC) - 城市覆盖数: 全国80个城市 - 药店覆盖数: ~12,000家药店 - 销售队伍: 245位销售代表 注: 本案例仅为举例所用 4 A 分析现有城市药店覆盖情况，甄别潜在战略机会 该城市药店 未覆盖 药店覆盖比例 (%) = 覆盖情况好? 已覆盖 已覆盖药店数已覆盖药店数 // 药店总数药店总数 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%