区域市场渠道选择、设计与维护1-2[一]..pptVIP

目 录 分销渠道的基本认识 渠道变革下的分销模式选择 经销商的选择与日常管理 渠道政策设计与组合 渠道冲突的系统解决 一、分销渠道的基本认识 常见渠道管理的问题 渠道的基本功能 渠道结构分析 常见分销模式介绍 渠道管理中的主要问题 渠道模式复杂、混乱，效能降低 渠道认同性和协调性差，交易成本较高，冲突不断 厂家渠道政策变动频繁，日常维护不力 经销商无心网络建设，可持续发展的认识弱 经销商运作管理和市场控盘能力弱 营销渠道的基本功能 使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合.(把产品和市场连接在一起，买家和卖家做生意的途径） 渠道结构分析 渠道的结构指产品分销中层级和每层级中交易者数量的组合方式: 长度（纵向分销商的数量）、 宽度（每一层级中分销商的数量）、 密度（同一区域布点数量）、 广度（覆盖区域）。 渠道常见分类 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道 传统渠道与渠道系统 网络渠道成员 结构主体： 制造商 制造商的销售机构 批发商、代理商 零售商和其他终端 消费者、用户等 辅助： 运输商、广告商、咨询商和服务商等 渠道成员分析 1、主要成员 较高的声誉，渠道规则的制定者和维护者 2、内部竞争者 努力成为主要成员，坚持渠道准则，但其利益不具优先保障 3、补充成员 无力或无意成为主要成员，但起着补充作用，尊守渠道