2寻找顾客跟顾客资格审查.docVIP

PAGE PAGE 7 第二章 寻找顾客及顾客资格审查 要点：掌握寻找顾客的主要方法、顾客资格审查的基本内容（MAN法则）。 第一节 寻找顾客（的方法） 在第一章中，我们曾对推销三要素之一的推销对象（推销受体）做了简单介绍，显然，并非大街上、超市里、办公室中的每个人值得你去推销，都可以成为你的顾客（目标顾客、准顾客、潜在顾客）。在现代推销学中，通常将那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为顾客。 寻找顾客往往是一个新推销人员推销活动的开始，也是一个老推销人员推销活动的延续（统计资料表明：一个企业若不持续开拓市场，每年将会失去30％～40％的顾客）。推销人员在寻找顾客时，即不能大海捞针般地盲目寻找，也不能守株待兔，而必须掌握寻找顾客的一般方法。 但并不是每一个推销人员天生都具有“火眼金睛”，有人曾形象地把新推销员寻找顾客的过程分为疯狗期、绵羊期和猎豹期三个阶段。 疯狗期－即推销人员行走于大街上，见人便“咬”，穿梭于写宁楼间，见门就敲，这阶段一般事倍功半，收效不大，常常吃闭门羹。 绵羊期－初时的兴奋与激情告一段落，心情逐渐平静下来，闭门思过，推销业务也慢慢理出一些头绪，初见成效。 猎豹期－推销业务熟练老道，能有计划、有目的地准确寻找目标。 在这一章中介绍的一些寻找顾客的基本途径和方法，就是希望能够有助于推销人员早日进入猎豹期。不同行业的推销人员寻找