房地产基础知识优秀置业顾问培训资料(修改)整理版.doc

PAGE 房地产基础知识优秀置业顾问培训资料 二○一三年十月 目　　录 TOC \o "1-1" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc369527825" 前　　言 PAGEREF _Toc369527825 \h - 2 - HYPERLINK \l "_Toc369527826" 第一部分　公司企业文化、组织结构 PAGEREF _Toc369527826 \h - 4 - HYPERLINK \l "_Toc369527827" 第二部分　房地产基础知识 PAGEREF _Toc369527827 \h - 5 - HYPERLINK \l "_Toc369527828" 第三部分 销售管理制度 PAGEREF _Toc369527828 \h - 23 - HYPERLINK \l "_Toc369527829" 第四部分 部门职能及岗位职责 PAGEREF _Toc369527829 \h - 39 - HYPERLINK \l "_Toc369527830" 第五部分 销售人员基本技能 PAGEREF _Toc369527830 \h - 41 - HYPERLINK \l "_Toc369527831" 第六部分 销售程序及销售文件 PAGEREF _Toc369527831 \h - 57 - HYPERLINK \l "_Toc369527832" 第七部分 销售礼仪 PAGEREF _Toc369527832 \h 60 HYPERLINK \l "_Toc369527833" 第八部分 写字楼相关知识 PAGEREF _Toc369527833 \h 65 前　　言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 置业顾问的涵义 置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征： 1、企业、项目的形象代言人 置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。 2、企业和客户信息沟通互动的桥梁 销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。三是服务大使，销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买” 。 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质