2缘故客户的约访跟面谈-013版).pptVIP

* 认同≠认输、认错 认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点 * 为什么要认同—— 缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 * 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用—— * 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导 引导的要点—— * 　　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲” 运用异议处理公式—— * 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 示例1：你怎么去做保险了 * 示例2：保险是骗人的 认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好