第三章汽车销售流程及技巧 - PowerPoint Presentation一培训教材.ppt

2、了解客户不满的原因 1）产品品质 ——产品出现故障 2）销售人员服务品质 公司员工态度不好，不尊重他 你工作效率太低，无法忍受 你没有足够的知识来帮助他 3、对价格的异议 如：太贵了/有价格低一点的吗？ 说出价格贵的理由 4、对服务的异议 提车方式、时间不合适；保养不理想 5、对公司的异议 财务状况和经营方式等 了解公司的政策和售后服务程序 6、对订购时间的异议 不肯立即采取行动 如：我再仔细考虑一下或下周再作决定好吗 找出真正的产生异议原因 7、因为竞争者而产生异议 现在对另一品牌非常满意 向客户证明你的产品比别人的好（不可攻击别人） 三）正确对待异议 要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应 ——销售人员和客户各是一个利益主体 2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解 3、汽车营销人员应认真分析顾客异议 顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源 四）处理异议 态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题