常见的知人知心的人际沟通技巧.ppt

外向 支配 谦和 表现型沟通风格 友善型沟通风格 控制型沟通风格 分析型沟通风格 内向 受重视 省力 有眼光 样品 形象 图形 良好的沟通 认可 使顾客满意 正直 人际关系 服务 节省时间 成本 迅速增长 控制 任务 结果 市场普及水平 毛利 曲线图 数字 信息 损益表 保修期 事实 5.1商谈过程的六个步骤: 准备 开场 探询 展示 补充 行动 步骤一.准备 对于对方的沟通风格做出假设 对于对方的情绪做出两个假设 A.可能的行为冲突 B.对方的防卫行为 确定目标 A.最高目标—理想目标 B.最低目标—我愿意接受的最低水平 不同风格的人需要的时间不同: 友善型表现型分析型控制型 降低情绪紧张度可通过 A 表明商谈的目的 -介绍自己的产品或想法 -获得对方的反应 -确定自己的建议是否适应对方的需求 B 说明益处 C 达成某种共识,如商谈的时间长短 步骤二.开场 最容易滥用和忽略的步骤 集中精力了解对方的需求 A 让对方感到气氛融洽 B 调整你对对方沟通风格的假设 C 提问以了解对方需求 对共识做出总结（获得心理默契） A 明确实际情况 B 检验你是否真正了解对方的需求 步骤三.探询 支配 谦和 表现型沟通风格 友善型沟通风格 控制型沟通风格 分析型沟通风格 内向 Who:是否还有其他人在使用产品/服务? What:此产品/服务的用处是什么? How:此产品/服务的功能/程序是怎样的? Why:为什么此产品/服务对人有益? 针对对方的需求展示：特征、优点、益处 步骤四.展示 外向 How What Why Who Who Why What How Why Who How What What How Who Why 欢迎异议 认真倾听 认可对方情绪及思维逻辑 举出其他不同异议的例子,再询问有无其他异议,这样可以建立信任 避免出现防卫行为 在进行到下一步之前做总结 在开始下一步前,需达成共识. 步骤五.补充 对表现型：假设决定已经做出 对友善型：设想将发生的事件,对每一事件及可能发生的时间达成共识 对分析型: 提出选择性,例如数量颜色规格 对控制型: 比较利弊 步骤六.行动 这一步使对方同意采取购买/使用你的产品/服务/建议/ 方法的行动 6.应用 对不同类型的人有效的方法: 同理心 示弱 开放性问题 请记住: 此培训采用的是假设方法,需由实践作检验.基于你对自己和别人的了解,你在人际交往中将不断体会出新的行为方式,到那时,你就真的会尝到沟通的甜头了. * 知人知心的人际沟通技术 Persuasive Communicator 沟通的四大目的: 1.說明事物 (信息表达) 2.表达情感 表露观感?流露感情?产生感应 3.建立关系 暗示情分?友善(不友善)?建立关系 4.进行企图 透過关系?明(暗)說?达成目标 1.面對面 当面說不出口 2.书面 写一大堆他看都不看 3.电話 看不見他可有在听 沟通的三大方式: 目录： 人际交往的沟通风格 相互信任与设身处地 改变与防卫 灵活性 商谈过程 应用 1.沟通风格 请你想起一个人:同他打交道来最容易,沟通起来最轻松,你感到和他最合得来. 你的描述: …….. 请你再想起一个人:这个人令你感到难缠,沟通或交往起来最难受,你最摸不清他到底在想什么. 你的描述: …….. 描述 + 价值观 = 判断 人际交往风格矩阵: (情感)外向 (情感)内向 支配 谦和 表现型 友善型 控制型 分析型 关注人情 关注人 关注事理 关注自己 兴奋.充满精力 有创造性 有点子.能说会道 热衷社交 喜欢新奇 会过度承诺 关心他人 老好人 敏感 和善.友善 乐于助人 信任别人 在意人 合作 决断 直截了当 以结果为导向 好胜 重利益 没有耐心 注重迅速汇报 对时间十分敏感 缄默少语 注重细节 注重准确和精确 爱思考 爱做文字记录 爱阅读和写东西 请记住,信任的四大要素: 可靠、开放、宽容、诚实 2.相互信任与设身处地 2.1建立信任的能力 通常,具有