重点客户管理课程-零售业务谈判-箭牌(ppt 131)讲义资料.ppt

重点客户管理课程零售业务谈判培训;内容纲要;谈判是什么;其他定义：;谈判是为满足各自需要而进行的交易;谈判在这些情况下在运用最有效;零售业务中的谈判;谈判;达成交易;谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系;有效的销售能够减轻谈判的压力;谈判的理论模型;;动态;完整;小练习;信息;交流;练习：请学员按ABC报数，分成每3人一组。其中，A为观察者。 请各人用3分钟阅读各自的 “医药专家”案例材料并思考谈判策略。然后，由B、C进行10分钟的谈判练习。 现在由各组观察者A用3分钟讲述谈判结果和观察所得。 ;谈判的基本形态;两种模式的比较;输赢式谈判阻碍创造性方案的产生;双赢的心态;内容纲要;谈判的发生;谈判的空间;小练习：;如何开谈：;喊价原则：;谈判的基本心理;让对方走上谈判桌;囚笼、压力与陷阱;零售商的谈判哲学;零售商的采购哲学;告诉供应商:“你需要做??更好”！ 不断地重复这个说法, 直到供应商开始认为他们现在做得真的很差; 在我们的眼中, 这些供应商永远不可能做得更好; 把事情拖到下次解决 . 在谈判要结束时, 采购员要声称此事需由上级经理决策; 这样做为采购员争取到了更多的时间去考虑拒绝或重新考虑一份方案 采用“去皮”原则: 80%的谈判在最后的20%时间取得成效, 在谈判开始时提出的要求可以被忽略;;谈判议程;局限：;先例：;小练习;期限：;僵局;练习：;威胁：;威胁