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（三）、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平和 客户掏钱时会紧张，敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定 若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因 3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱着一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了 要求，就像追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。。。。。。 4、逼定时张弛有度 不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐、目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑 5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其他房源 （四）、逼定时机掌握 ■ 语言上的信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等 对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬 询问优惠程度，有无赠品时 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时 讨价还价，一再要求打折时 向置业顾问打探交楼时间及可否提前 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和据点时 接过置业顾问的介绍提出反问 询问同伴的意见时 对目前正在使用的商品表示不满 询问售后服务时 ■ 行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 用几套房型反复比较挑选后，话题集中在某单位时 关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转仰，身体和语言都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 转身靠近置业顾问，掏出香烟对对方抽表示友好，进入闲聊 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心 （五）、逼定技巧 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户在下定时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 1、富兰克林成交法  这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？” 2、非此即彼成交法 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷