汽车销售顾问训课程课件.ppt

* 4、密封作用 发动机的气缸与活塞、活塞环与环槽以及气门与气门座间均存在一定间隙，这样能保证各运动辐之间不会卡滞。但这些间隙可造成气缸密封不好，燃烧室漏气结果是降低气缸压力及发动机输出功率。 　　润滑油在这些间隙中形成的油膜，保证了气缸的密封性，保持气缸压力及发动机输出功率，并能阻止废气向下蹿入曲轴箱。 ? 5、防锈作用 发动机在运转或存放时，大气、润滑油、燃油中的水分以及燃烧产生的酸性气体，会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。而机油在机件表面形成的油膜，可以避免机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。 * 新车该改装什么 　　 一辆新车基本的装饰为地胶、脚垫、座套、把套、香水、防盗器（排挡锁）、倒车雷达、防爆膜等；高档装饰还有换真皮座椅、音响系统、桃木饰件、汽车天窗、卫星巡航定位系统、安全气囊。 比较实用的还有各种坐垫、靠垫、杯架、防静电标、杂物盘、挡泥板、车衣、行走架、车用冰箱、打气泵、刹车灯、示宽灯、车内后视镜、停车牌、灭火器、麂皮、掸子、氧吧、电动窗、自动天线、车用窗帘、机械锁……及大包围、尾翼、轮眉、雨挡、装饰灯、贴画、踏板…… 涡轮增压、防滚架、特种胎、赛车椅…… * 案件 英推销员 "倒萨"航母上卖汽车 美国的"星座"号航空母舰正在波斯湾游弋，随时准备向萨达姆开火。舰上共载有5500名官兵，有一个身份十分奇怪的人，他就是来自英国格里姆斯比的保罗·圣·皮埃尔，说起来简直让人不敢相信，他竟然跑到美国航母上推销汽车。 这位皮埃尔表示："官兵们看见我在这里都显得很惊讶，而且好像也听不太懂我的英国北方口音。"但官兵们却很乐意花点时间弄明白这个英国佬到底在说什么，因为在航空母舰上服役的官兵想买一辆新车的话，是不可能有时间到汽车专卖店里去精挑细选的。这时，皮埃尔的作用就显现出来了。 在美军军舰上以出厂价销售汽车。这可是外国汽车无法渗透的市场。皮埃尔表示：“这里的汽车价格都是事先确定好的，保证不会比国内贵，从5000美元的布尔摩托车到7万美元的道奇汽车我都卖。”在此买汽车，最多可以节省25％的费用。因此，客户们对皮埃尔赞赏有加，也从不讨价还价，因为价格是固定的。 * * * 三个问题成交法 这是最简单而行之有效的推销法，推销员在说服顾客相信他的产品或服务会为他省钱、省时、省事等等之后使用。 推销人员对客户提出三个问题： （1）你了解这款货在哪里替你赚钱吗？ （2）你有赚钱的兴趣吗？(等候回答) （3）你若准备赚钱，你认为最好什么时候开始？ 最后一个问题牵制住销售对象，并让他做决定。你若做好了你的工作，而销售对象诚实的话，你就完成了一笔交易。 * 案例： 茱丽是德克萨斯州的一名为数不多的女性汽车保险理财人员。她的工作性质是推销。她的客户和销售对象大多数是因车祸遭到一万美元以上财产损失的。 茱丽作 “推销拜访”时，她的第一个问题是：“每一个人都没受伤吧？”（真正关心车祸灾户，制造有利于访问的气氛。）这个问题也使受灾人面对他只损失了“东西”，而没有失去“心爱的人”的幸运。 若没人受伤，她便简单表示宽慰，及她对财产损失的遗憾。在建立亲善关系后，她问第二个问题：“你过去有过重大的财产损失吗？”“你曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案肯定，她会问道：“结果如何？”如果答案是“令人满意”，她会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，她会说：“那么你已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”(她的声音变化使这个陈述成为问题)她通常会等候答复。 … * 茱丽接着提出许多问题，让顾客了解他必须雇用专业的代表为他索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。实际上，事主多半不了解他的权利，事实上也忘不了车祸毁的许多东西。 茱丽接着以发问方式让顾客了解，她的公司平均可代表事主多争取到10％的车祸损失赔偿，而她的公司只收取3％的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务不取分文。 你若计算一下，你会发现她的成果辉煌，因为问题设计得足以引导销售对象采取行动解决他的难题 * “低、赏、感、微”推销术 　　 日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。 Ａ、“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。 常言礼多人不怪，推销员在行礼时，头愈低，愈谦虚，成功的比率愈高。 尤其在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹(咆哮)也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。　 ? Ｂ、“赏”，就是赞美词。