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石油天然气钢管产品市场营销的策略的探讨 　　摘 要 石油、天然气钢管产品主要用于油气开采和加工原油和输送管道等。为了适当不断变化的市场，石油、天然气钢管越来越高的数量和品种质量的需求，我国石油钢管企业加大力度进行了技术升级和改造，使石油钢管生产得到持续稳定的发展。文章分析了市场营销的理念，并详细阐述了石油钢管产品市场营销策略，希望对石油、天然气钢管市场营销有一定的借鉴意义。 　　关键词 石油 天然气 钢管产品 市场营销 策略 　　中图分类号：F713 文献标识码：A 　　0引言 　　近年来，我国钢管行业面临着挑战与机遇并存的时代。我国钢管产品开始走向世界各地，为钢管企业的发展壮大提供绝佳机遇，但我国钢管企业的营销能力较弱，缺乏品牌竞争意识。在激烈的市场环境下，如何从市场营销的角度构建具体可行的营销策略，是钢管企业发展的关键所在。 　　1石油、天然气钢管产品市场营销的内涵 　　石油、天然气钢管生产企业一定要摆正自身在市场营销中的位置，以石油、天然气钢管产品用户为营销的中心，为用户提供高质量的产品为准则，从市场需求出发，找到钢管产品营销的生命链。在市场营销中，消费者的不同需求是企业制定营销策略的目标，立足于市场才能获得合理可观的利润，因为企业考虑到消费者的感受才会在市场中取得一席之地。 　　社会市场营销观念是对市场营销内涵的补充和拓展，这要求企业在制定发展战略时要考虑到社会利益、企业利益和消费者利益三个方面，发挥出企业在社会发展中的价值。这就要求企业在发展中应该以社会市场营销观念为中心，使这种观念住进深入人心，做到企业每个计划，每个发展过程都要考虑到消费者的真实需求，使钢管企业在激烈的市场竞争中能够顺利的发展，也是企业在新形势下脱颖而出的重要原因。 　　2石油、天然气钢管产品市场营销面临的问题 　　2.1缺乏开发市场的战略和能力 　　比起原有的固有市场的销售，国外石油、天然气钢管产品市场有很强发展潜力，不少产品可开发到国外市场，扩大市场、提高业绩工作需要的人力和物力投入更多，因为更广大的市场比较复杂，有时市场发生阶段性的好转情况时，可能会忽视了对更多、更大市场的开发，进而导致开发外部市场的速度减缓、停滞不前、甚至产生局部市场丢失的现象。因此，应该把扩大市场出口，特别石油、天然气专用管材的销售作为钢管企业长期发展战略。不管国际国内市场短期发生多大变化，始终不能松懈对外部及国外市场的研究，使其逐渐能在国际市场夺得一席之地。 　　2.2企业技术专业人才和营销人才流失比?^严重 　　企业最根本的竞争是人才的竞争。尤其是钢管企业技术专业人才和销售工作方面表现更加突出。因为受收入、用人机制和其他方面的影响，很多钢管企业的技术专业人才和营销人员流失现象比较严重，所以钢管企业要想扩大市场份额，开发外部市场走市场化经营道路，需要努力留住人才，吸纳人才，使技术专业人才和营销人员的素质得到一定程度的提升。 　　2.3建立健全代理经销商销售渠道管理体系 　　在对销售渠道管理的过程中，钢管企业要逐步建立和培养自己的代理经销商，不断完善管理体系，对代理经销商形成完整的激励和考核管理制度，没有形成完善的竞争淘汰机制.会导致部分能力不够的代理经销商对开发国际市场工作造成一定的阻碍。 　　2.4钢管企业缺乏完整的营销体系 　　大部分钢管企业的研发、生产、营销、管理方面还跟不上快速变化的市场的发展需求，对其开发和扩大市场造成一定的影响.另外迟交、质量异议、售后服务欠佳等问题会使其失去原有的市场份额，因此为了能匹配更大市场的发展，钢管企业应该努力打造完整的营销体系。 　　2.5差异化营销力度不足 　　近年来，有的钢管企业针对外部市场技术门槛不高、低价竞争较为普遍的实际，提早把专业知识编成书赠送给客户，并及时登门沟通，从选材、防腐到运输全方位给予提示和建议，帮助顾客挑选高性价比产品。通过制定合理的、差异化市场营销策略，钢管企业强化信息管理，取得了良好的营销业绩。但目前国内石油、天然气钢管产品比较单一、同质化严重，而且没有制定差异化营销策略，差异化营销力度不足，造成产品积压，进而导致企业经济效益不佳。 　　3 加大石油、天然气钢管产品市场营销的必要性 　　（1）以往为了保护民族企业，国家一直限制进口，对国产石油、天然气钢管方面进行了干预，指出石油、石化企业应该优先使用国产的石油、天然气专用管材，国内生产不出的特殊专用管，各钢管企业该加快开发新产品的步伐。但是随着石油、天然气钢管市场的发展一体化，国内和国外的厂家竞争更加激烈.国内先进的生产力将会扩大更大的市场份额，并在非石油、天然气钢管市场和国际市场上寻求出路。 　　（2）因为国内国外市场逐渐融合为一个市场，因此国内用户就要求所提供的品种、质量和售前一售后服务都能和国外的厂家竞