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客户说谈什么都可以，就是不要谈保险 当代理人与客户面对面的时候，客户其实也怕代理人，或者说更怕代理人。他们担心上当受骗，担心买错东西，担心花错钱。 从某种意义上来讲，客户的拒绝问题就是一种本能的自我保护。有时候客户的拒绝问题让我们哭笑不得，但我们可以这样想，客户都被我们吓得语无伦次言语失常了，那我们还怕什么呢？ 我们应该做的事情就是安慰客户，让他放轻松，不然你讲什么都没有用。 降低客户压力最好的方法就是撕破脸皮法，所谓的撕破脸皮法就是单刀直入，把双方内心担心的，又不好意思说的问题说出来，瞬间彼此就放松了，我们做代理人的必须明白，有些话你不说永远没结果，说了最多没有结果，和没说是一样一样的，那为什么不说出来呢？万一有结果呢！不同客户的处理方法 现在我们回到今天的主题，如果客户说谈什么都可以，就是别跟我谈保险，我们该怎么办呢？这样的情景大概分两种情况：不熟客户巧用30秒说保险 第一种就是不太熟悉的客户，第一次见面，当我们亮明身份的时候，他说这样的话。这时候，我们必须明白这是一个不错的客户，虽然拒绝跟我们谈保险，但是还愿意接待我们，跟我们聊聊天，我们可以这样说：“感谢您愿意接待我，给我坐下来的机会，但是有个问题我一直想不明白，脑袋长在您的肩膀上，钱在您的口袋里，我们保险公司的人一不带刀二不带枪又不会抢劫，为啥您这么成功的人士，都是大老板了，一看到我这个小小的代理人，就连给我说保险的机会，都不给呢？” 也许他会说:“我就是不喜欢谈保险，我肯定不买保险。”无论他怎么说，我们都可以说：“那是因为你对保险不了解。”无论客户怎么说，你都可以说：“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解。”无论客户怎么坚决拒绝，你都要努力转移到这样的说法上来：“先别把话说这么绝，我今天三十秒给你讲清楚什么是保险，如果讲不明白，那是我笨，我不会再来烦您，除非您主动来找我。” 你要相信人都有好奇心，三十秒能讲清楚保险，许多人都不会信。因为好多代理人都来他这里讲过，他也没听懂，所以客户大抵会说：“你说吧。” 我们就开始“三十秒谈保险的话题”。我们今天简单在这里也做个尝试，我问你答，看我们会不会达成共识？请您仔细听我的问题--人有一天会不会老呢？老的结果就是最终的结局是什么呢？死之前一般会不会生病呢？生病一般要不要去医院呢？去医院一般要不要花钱呢？花自己的钱一般会不会心疼呢？假如花十万您自己出一万，我们给您报销九万，好不好呢？如果好，那么您要不要呢？? 当然，如果客户不让我们谈保险，我们也可以简单一点，直接切入“三十秒”的话题。我们可以这样说：“我保证在接下来的谈话中不提保险两个字，我们只做一个简短的问答，如果对话结束之后，您对我们的话题依然不感兴趣，我就马上离开，那证明我没有缘分给您提供服务，我也就心安了。” 接着就进入如上所述的对话，当然我们也可以用其余的话题，还是简短的问答。比如—我们每天这么努力工作，是不是为了赚钱呀？我们每个人赚钱的同时是不是都在努力攒点钱呢？攒钱的目的是什么呢？无论怎么说攒钱的核心目的都是为了应急，那如果某一天发生了急难，我们只有一万却急需三十万，有没有人会愿意帮助我们呢？如果有人愿意帮助我们，我们是否愿意接受这种帮助呢？其实这就是重大疾病保险。 我们还可以这样说：“我们在两个人生重要的问题上一定会有共识，您相信吗？就是有什么别有病，没什么别没钱，我们这一生的愿望就是身体健康，金钱丰富。但是现实很残酷，一旦发生了疾病马上就毁掉一个家庭变得没钱了，这绝不是个案。一场大病毁掉一个家庭的事情，我相信您多少听说过，如果有个方法能让我们做到万一发生了疾病一定会有钱，您愿意了解吗？” 其实我们刚才讲了两个“三十秒”，就是住院医疗保险和重大疾病保险，就是在解决这样问题。熟人客户开门见山分享心得 客户不让我们谈保险的第二个情景就是一些熟人朋友，他们一听我们讲保险就会紧张，就会有压力，就会失去笑容。 跟我们说：“老朋友见面谈什么都可以，就是别跟我说保险。”我们应该这样说：“当然可以不谈保险，我们的情谊肯定不是建立在保险之上，您买不买保险我们都是好朋友，这点是可以肯定的。我也不希望因为我做了保险而失去了周围的朋友。但我确实也发现自从我做了保险之后，我们之间的关系发生了许多微妙的变化，你每次见我总是有一些紧张，甚至害怕见到我，我不知道你到底怕什么呢？是怕花钱买保险，还是怕我赚你的钱呢？如果你有一个好的项目，投入较少的金钱就可以获得比较多的回报，你会介绍给我吗？如果我有这样的项目介绍给你，你觉得应该不应该呢？如果我从中也获得了一些利益，你会在意吗？好东西跟好朋友分享，这是我们的共识，不是吗？我学习了保险，了解了保险的价值，也觉得这是我们每个人都应该需要的好东西，所以觉得有责任给你和周围的朋友介绍一下。 当然买不买是你们的决定，讲不讲是我的责任，你放心