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7）需求的外部关联性 健康管理个体需求和外部环境的相互关联。 8）需求的超前性和滞后性 1、健康管理需求特征 1）习惯型 具备一定的健康知识，习惯于在健康管理师的指导下改善运动与营养膳食行为。 2、健康管理消费行为特征 2）经济型 注重投入成本，对价格敏感，喜欢低成本的服务项目。 2、健康管理消费行为特征 3）理智型 选择谨慎、重视品牌。 2、健康管理消费行为特征 4）盲从型 容易受外界营销影响。 5）躲闪型 不愿参与 2、健康管理消费行为特征 1）需求确认 需求的产生▲突发性需求▲习惯性需求▲怀疑性需求▲选择性需求 3、消费行为者的购买决策过程 2）收集 信息▲个体信息▲商业信息▲大众媒体信息▲经验信息▲专家咨询 3、消费行为者的购买决策过程 3）比较评估▲ 多家机构比较分析 3、消费行为者的购买决策过程 4）选择 购买▲ 在比较分析基础上选择认为合适的健康服务机构。 3、消费行为者的购买决策过程 5） 购后评估▲ 购买服务以后的主观评价。 3、消费行为者的购买决策过程 * 需求心理 搜集信息 选择服务 心理期望 接受服务 服务评价   决策过程的路径： 4、影响消费者行为决策过程的因素 1）个人需求2）个人认知3）文化因素4）学习能力5）信念与态度 ■ 个人因素 1）参照群体2）舆论推动者3）家庭影响4）社会阶层 ■ 社会因素 1）低介入程度2）高介入程度 ■介入程度对决策的影响 * 案例分析：王太太的选择消费者介入程度对营销策略的影响 三、健康管理服务营销策略 1、如何理解服务营销 2、健康管理营销过程 3、健康管理营销策略 市场营销（Marketing） 是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 以顾客需求为出发点 满足顾客的需求  完成企业活动 实现企业目标 ◆何谓服务营销？ 服务营销就是促使顾客参与服务过程，并使顾客产生这一过程可以为其创造价值，从而促进服务的交换。它既包括如何促进纯粹的服务交换，也包括利用服务来促进物质产品的交换。 1、如何理解服务营销？ ◆何谓服务营销？ 服务营销的实质在于如何改变行为和选择，从而促进服务的交换。 1、如何理解服务营销？ 1） 确定目标客户▲ 哪些人是你的目标客户 2、健康管理营销过程 2） 分析评价需求▲ 这些客户有哪些健康服务需求。 2、健康管理营销过程 3）选择和利用资源▲ 我们能做什么？有哪些资源可以利用和支持？ 2、健康管理营销过程 4）确定产品价值▲ 哪些产品能给消费者带来价值或利益？ 2、健康管理营销过程 5） 促进客户购买▲ 如何通过促销活动促进消费者购买？ 2、健康管理营销过程 6） 实现客户价值▲ 客户行动+健康管理 成效 2、健康管理营销过程 1） 产品策略▲ 关于健康管理产品 从健康管理流程看： 健康体检 健康评估 健康促进 健康干预 3、健康管理营销策略 1） 产品策略▲ 关于健康管理产品及策略 ? 健康维护产品（个体看）： 食：食品、药品、保健品等 用：保健用品、保健器械等 3、健康管理营销策略 博极医源 精勤不倦 * * * 健康管理服务与营销策略 上海交通大学公共卫生学院 秦美娇 1、如何理解健康管理服务？ 2、健康管理的消费行为分析； 3、健康管理服务营销策略； 4、有效健康服务营销要点。 一、关于健康管理服务 1、什么是健康管理服务？ 2、健康管理服务的特性 健康管理服务 健康管理 服务 1、什么是健康管理服务 + 健康管理服务 健康管理 服务 ▲ 健康管理：对个体或全体的健康进行全面监测、分析、评估、提供健康咨询和指导以及对健康危险因素进行干预的全过程。 1、什么是健康管理服务 + 健康管理作为市场化的健康服务，其主要服务内容：健康评估、健康教育、营养与胆固醇水平干预、高血压管理、体重管理、运动管理、生活行为矫正、工作压力管理、控制物质滥用等。 1、什么是健康管理服务 ▲关于服务（SERVICE） 1、什么是健康管理服务 英文“SERVICE”(服务)的含义：1）“S”--Sympathy(同情、同情心)，医务人员要有高度的同情心；2）“E”--Excellent(出色的，卓越的，极好的)，医院要为病人提供卓越的服务；3）R--Rapid(迅速的)，其含义是对病人的处置，尤其是急救、抢救要