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赶集网销售白皮书 服务类 赶集网渠道培训部 2011-1- 目录 背景篇 一、分类信息概念 二、分类信息的形成 三、国外分类信息的情况 产品篇 销售篇 一、销售流程分析 1客户资料准备 2电话约访过程 3拜访前准备 4客户基本情况了解及分析 5产品陈述 6异议处理 7激励促单 8缔结 9售后服务 销售模式分析 1电话销售与面谈关系 2电话销售 3电话销售话术参考 4电话中的异议 5面谈销售 6面谈的注意事项 7面谈中的异议 8陌生拜访 三、客户成功案例 渠道经理反馈提炼选择有代表性的 四、目前可用销售工具 背景篇 一、分类信息的概念 分类信息是WEB 2.0 的衍生物,是新一代互联网应用模式,他让网络变的跟平民更普及更贴近生活更方便生活…… 分类信息又称分类广告，我们日常在电视、报刊上所看到的广告，往往是不管你愿不愿意它都会强加给你，我们称这类广告为被动广告；而人们主动去查询招聘、租房、旅游等方面的信息，对这些信息，我们称它为主动广告。在信息社会逐步发展的今天，被动广告越来越引起人们的反感，而主动广告却受到人们的广泛青睐。几乎每个地方的晚报、日报、生活娱乐报都少不了分类信息的身影，而且办得越好的报纸，分类信息的篇幅往往越大 二、分类信息的形成 分类信息产生于传统媒介报媒的鼎盛期，又称分类广告或主动式广告，通常在媒介窗口发布的广告，如户内外牌式广告、网站动静态标志广告、报纸分类广告等都属被动广告，这类信息都是传播者强加给信息受众，使受众视、听、触等感觉被动接收。现今人们生活在一个信息冗余的社会环境下，被动式信息传播形式越加让大众反感，而人们更愿意采用主动方式，根据需要，定点、定量去查找目标信息，按信息内容的行业和信息类型、信息范围归类的信息表现形式 ------ 分类信息媒介应运而生。传统媒体分类信息其主要体现方式为文字、图像。 分类信息以内容编排精细化、及时、空间无限等特质，在大众生活及商务活动中备受关注和喜欢 报刊上的分类信息广告无论办得多好，查找起来总是不太方便。而且随着分类信息数量的增加，查找难度也在增加，而且这些分类信息很难被保存，报纸看完一扔，就再也找不到了。而从价格上来看，传统的媒体广告价格较高，短时间内推广效果并不十分理想，而长时间的刊登，则会耗费巨大的财力资源。而互联网的分类信息却以其价格低廉，受众广泛，发布方便等众多优势越来越受到人们的青睐。 分类信息与人的最基本生存和生活需求紧密相关，随着网络的普及，中国庞大的用户群就会贡献出可观的流量。从近几年的发展实情可以看出，传统媒体分类广告向在线分类信息平台转移是发展趋势。专业调研公司报告显示，网站中国分类信息行业网站增长势头强劲，成为继门户类网站，搜索引擎类网站之后，第三个增长最快速的互联网领域。 从国际形势来看，由于读者及广告客户纷纷涌向互联网，很多美国报纸的分类广告收入被Craigslist等免费分类网站所侵蚀 三、国外分类信息的情况 在国外，生活分类信息网早已成为互联网市场主流。据流量统计公司Hitwise称，美国分类信息网站Craigslist已经成为第一大搜索关键词，网站排名全美12名，仅次于ebay、msn、亚马逊，这表明分类信息网站已成为最受瞩目的互联网概念之一。而在分类信息中Craigslist也占领者绝对的垄断优势。 Craigslist上涵盖的分类信息包括了求职招聘、房屋租赁买卖、二手产品交易、家政服务、地区活动指南、寻找罗曼史对象，只在纽约、 HYPERLINK /view/7731.htm \t _blank 洛杉矶、 HYPERLINK /view/9027.htm \t _blank 华盛顿、 HYPERLINK /view/88690.htm \t _blank 波士顿、 HYPERLINK /view/24954.htm \t _blank 西雅图、 HYPERLINK /view/55541.htm \t _blank 圣地亚哥和 HYPERLINK /view/7407.htm \t _blank 旧金山的招聘广告中收取费用，其他所有的分类信息均为网友自发提供，不收取任何费用“Craigslist的成功预示着国内分类信息市场同样非常广阔。 分类信息的崛起，很好的弥补了传统分类广告的不足。分类信息不仅信息量大，而且信息随时在线，永不丢失。更重要的利用分类搜索，可以保证用户在任何时间、任何地点，都能非常方便快捷的查询！这也是为什么美国在线的分类广告能够在短短5年内，击败传统媒体分类广告，创下年销售额2亿美元的惊人业绩的原因 2003 年网上分类广告的总营收为 12.4 亿美元，eBay 自己在网上交易的商品就高达 240 亿美元，不用经济学家估算，谁都知道若没有 Craigslist 或 eBay，报业的分类广告营收定会