联想店面高级零售技巧-精选（公开课件）.pptVIP

关注圈：（产品不完美，广告不够多，公司不够好） 影响圈：（补充专业知识、真诚服务） * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 * * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 建立信任的重要性： 1、亲戚朋友买电脑，往往完全听你安排； 2、老客户来购买，成交的时间很短，还能有更高的利润； 3、一件商品在淘宝商店的重复购买，不去询价，不去比较； 这些情况的主要原因都是建立信任关系后产生的巨大力量。我们在店面接客户的时候，如果能把陌生的关系转换成上面提到的亲情或者友情的关系，说白了就是把客户变成自己的亲戚和同学朋友，那销售起来就得心应手了。 所以，建立信任至关重要，而且贯穿销售始终！ * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 不同的行业对建立信任有着不同的标准和方法，在联想店面中建立信任的真谛就是我们的服务口号——专业，可亲，自然，信赖 揭穿HP 4G内存的噱头/这附近的XXX公司都是我的客户 专业之杀毒软件：这里给大家讲一个我原来在其他电脑公司做上门服务的例子，我们在送电脑到客户家里的时候一般都会推荐客户买些周边的产品，杀毒软件是最多的选择。有一个同事到客户家里就开始推荐，客户不专业也不懂电脑，对杀毒软件的用途就是不明白，就是不买。那个同事急了，把杀毒软件往电脑桌上一拍说：我跟你说大姐，用杀毒软件的效果肯定不一样。客户结果就买了。大概过了一个月左右客户打售后说电脑坏了，我上门去的，检查了一下就是中病毒了，我看见电脑旁边摆了一个杀毒软件，可电脑里并没有安装，就很奇怪：大姐，这个杀毒软件为什么没有装进电脑里啊？客户说：啊？还得装啊，你们那个送货的工程师说放这就有效果。我每天还用干净抹布擦它呢… 专业之移动硬盘：客户购买了一个联想的移动硬盘，问销售员这个传东西快不，销售员说这是最新款的移动硬盘，没问题。结果客户第二天就找到销售员说这个硬盘传东西很慢，考了一部电影要10多分钟，要求退货。业务员如果不专业的话就会引发很多投诉和问题，真相是：客户家里的电脑是2001年的电脑，那个时候的USB接口的版本是1.1的，传输速度只有12M/S，虽然联想移动硬盘的接口是2.0（速度是480M/S），不过只能向下兼容，所以传输速度慢，换个2.0接口的电脑就没有问题了。 详见《联想店面服务礼仪》 见人说人话，见鬼说鬼话 让客户驻足的方法不一定是对产品的完美介绍，而更有可能是拉近距离的交谈 先聊天，后买机器：可能大家都会见到一些“老油条”的销售员，他们经常会与客户交谈一些与所卖电脑无关的话题，甚至是聊天唠家常。最后只有很短的时间才谈到客户要买的机器上，并且成功率还很高。所以，如果你可以和客户之间的沟通自然到唠家常的标准，那信任就建立起来了，销售也就没有问题了。 赞美和认同是销售中的润滑剂。赞美要贴切，不能浮夸，要尽量具体！越详实具体的赞美，越能让对方感到真挚、亲切何可信，双方的距离也就会越来越近。 “这裙子的花色和款式真不错，您真有眼光！”/“您这只手表的造型真是独特啊！”/“安卓系统的版本您都知道？您真是高手！” 对客户表现出认同心，让他感到你能理解他，是与他站在一起的，就能顺利成章的赢得信任。 根据客户身份，不断的转换话题，试探客户的兴趣。“演示乐Phone的众多功能，看客户的反应”/“给客户的小孩一些感性趣的玩具”，懂的介绍切磋，不懂的请教！ 组员之间互相赞美 表明值得信赖的销售意图，可以提高成交几率和利润。 做判断试卷，互相交流5分钟。然后休息 在建立信任的前提下，我们开始销售。同时，在销售的过程中，不断加强信任。 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 我们一般只能做到有选择的听 肢体语言：您现在有时间吗？——有~（不停的看表）；这款电脑很一般啊——爱不释手的把玩 设身处地的为客户思考，可以换来更大的信任 陆总？叫不叫？用看不用问，察言观色。 从这三个看中，你获得了哪些信息？请同学回答。 提问的前提是你已经取得了一些信任，否则无法得到真实的答案。 还有吗？比如:在办公室用还是出差路上用？——办公室有电脑，就是为了出差收发邮件。?U/S/乐Phone 当顾客发现你了解他的需求时，会更加信任你的推荐。 抛出“我要冰水”的经历，引出下一屏 * LTLW Manager Briefing_China | Date - 27 April, 2010 所以，要管理期望。 做什么用？玩游戏，魔兽世界！客户想要2000块钱魔兽双开的笔记本怎么办？ * Placeho