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服务业淡季促销策划案 　　 对于有季节性销售影响的服务行业，在同行竞争激烈的情况下，遇到销售的淡季时，如何摆脱滞销情况，在短期内通过促销手段的组合运用，使企业的经济效益、市场份额、企业文化传播及企业的美誉度获得较大的提升适用。并适用于外资企业在刚进入本地市场时，如何在短期内获得客户认可，增加品牌信任度。　　内容：　　　　一些服务性行业通常会受到季节的影响，而造成淡季和旺季的销售差别。在旺季，市场情况良好的情况下，虽然竞争激烈，但市场需求大，所以销售仍较成功，且事倍功半；而到了淡季，则往往花费了大量的财力、物力、精力、人力进行促销仍不见回报，加上同行的竞争，尤其对于刚进入市场的外资企业，在还未获得市场认可和信任的前提下，遇到了季节性销售的滞销期，则更是寸步难行。在淡季该干什么、怎么促销、用什么手段进行促销等一系列问题，成了企业最常遇到的希望解决的关键。　　当同行竞争激烈的情况下，并遇到销售季节性影响造成的淡季时，第一，摒弃传统销售方式、促销手段，不与同行正面竞争；第二，了解市场正确需求情况，利用客户的追随流行的心态，重新寻找新的促销手段；第三，降低制造成本，减少销售风险；第四，在成本降低的前提下，对产品本身进行创新；最后，抓住适当时机进行促销活动。　　　　华德培唯婷婚纱摄影促销策划案的思路及操作如下：当时正值夏季，是婚纱摄影最惨淡经营的季节，由于天热，没有客户愿意敷着厚重的彩妆、婚纱及礼服进行婚纱摄影，且当时已有维纳斯、侬侬、巴黎、龙摄影等一批进入市场较早、经营较成熟的同行进行市场竞争，因为华德培是日本全资上市公司，且四月份才进入上海市场，客户对品牌及背景均不熟悉，所以我提出 不与同行正面交锋的建议，寻找不同于同行的促销手段进行操作；在对整个市场进行了详细地调研后发现，此时正值大、中学的暑假时期，有大批学生休息在家，是可发展的潜在客户，可弥补流失的婚纱摄影客户群。而且上海民众有种追随流行的心态，所以我决定借用当时正开始热播的《还珠格格》中的赵薇在本公司拍摄的剧照来吸引青年客户，同时在前期进行全球唯一股票上市的婚纱摄影机构、日本式贴心服务概念的宣传，让人感觉到华德培拍婚纱照是种身份象征；以往淡季时，胶卷公司、冲印公司、相框公司等供应商仍按原价供应商品给各婚纱摄影公司，我以淡季销售困难，难以保证数量为由，要求降低价格，从而保证销售数量，获得双赢；成本降低后，我又利用本企业拥有自己的婚纱生产厂优势，对拍摄加入多穿礼服的优惠，并扩大拍摄现场婚纱数量供客户选择，还与各宾馆协商，获得婚宴预订的大折扣率，做为拍摄客户的优惠条件附送客户，还推出特别优惠的个人写真，来吸引学生；在1998年淡季开始到来时进行促销，把淮海路上的橱窗布置进赵薇的照片，请来模特发布夏季最新款婚纱等。经过2个月的促销，不仅销售率、销售额超过了旺季，还造成了大堂内洽谈时无空位的景象，并在很短的时期内树立了上市集团华德培株式会社的形象，为8月的正式营业打下基础。　　案例： 　　　　1998年的6月，是华德培唯婷进行上海市场的第3个月，仍在试营业期间。这是日本上市企业华德培婚礼株式会社在全世界范围内的第72家分店，也是设在中国的第一家店，坐落于最热闹的淮海中路思南路口。由于进入上海的时间晚，已有台资、港资的各种同行抢滩，加上决策者为日本人，对本土情况不甚了解，故经营状况总不旺。此时已开始进入婚纱摄影的销售淡季，由于天热，客户不愿意敷着厚重的彩妆、婚纱及礼服进行婚纱摄影，同行也都开始了打折销售的促销准备，如果华德培也进行传统方式促销，必然不能在同行中胜出，可能花了钱没任何效果，而且在短期内不仅没有树立品牌还会使市场对华德培的品牌失去信心，在这种很不利的情况下，当时我判断是，坚决不能用传统的同行促销手段进行销售。 　　　　6月份，正值各大学、中学期末考试时间，而在真正进入淡季7月份时，这些学校都正好开始放暑假。每年的这段时期，市场上就会有许多公司来发掘学生这个潜在市场，比如眼镜公司的打折、暑假电影等，而且现在的国民收入都较高，正在上中学、大学的学生又往往是独生子女，家中较为宠爱，加上上海的经济相当发达，这些学生通常都是流行的忠实追随者，流行又往往是今年与去年不同，与明年再不同，因此，这批休息在家的学生一直是暑假中最大的潜在消费群体。了解和分析了这些情况后，我又开始对这些潜在客户当时的最流行进行了解、分析，当时正有赵薇和苏有朋继《还珠格格》后，来到华德培进行《老房有喜》的拍摄，并请我们的摄影师拍摄了较多的剧照。《还珠格格》当时还没在上海的各电视台进行放映，但正在外地的一些电视台放映中，同时剧组也正如火如荼地在上海进行放映前的推广活动和大造声势，因此那些有时间了解流行的学生们，开始如痴如醉地迷恋起赵薇。于是我立即同剧组相关负责人及当事人达成共识，被允许在促销期间，可以