现代推销模块二推销与洽谈.ppt

任务七 推销成交 本章要点 知识目标 （1）推销信号的识别及获得途径 （2）促成交易的策略 （3）促成交易的方法 能力目标 能促成交易 （一 ）识别成交信号及促成交易策略 思考： 小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议? 小黄又是如何处理异议的？ 一、顾客异议的含义 减少顾客异议的方法： （1）尽可能的多做产品详细介绍和展示。 （2）对客户的异议有预见性。 特点 顾客异议是准顾客对推销人员的陈述不明白、不同意或反对的意见。 概念 特别记住： 挑剔的才是买货的 二、顾客异议的表现类型 顾客异议的 表现类型 需求异议 质量异议 交货期异议 服务异议 价格异议 权力异议 支付能力异议 信用异议 推销人员异议 购买时间异议 利益异议 政策异议 讨论： 猜猜下面异议是代表什么意思？ （1）异议：我不觉得这东西值这么多。 潜在要求：除非你能证明你的产品是物有所值。 （2）异议：这尺寸看起来对我不大合适。 潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。 （3）异议：我从未听说过你的公司。 潜在要求：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。 （4）异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。 潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我不会掏钱购买。