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深圳2002年5月22日 如何“逼定” 课程结构 一、时机 二、前提 三、三个要素 四、目的 五、给出理由 六、注意事项 一、时机 逼定的时机比方法更重要。 足球：倒脚 →传中→临门一脚 如果客户迟迟不成交～～～ 二、前提 锁定户形 三、三个要素 喜欢 2. 买得起 买不起的可以 请他介绍 3. 有决定权 三、三个要素 什么表示他喜欢了？ 对价目表感兴趣 表情、举止、肢体语言 抽烟、喝水 四、目的 缩短销售过程，促使成交 与客户建立相互信赖关系，接受销售员 五、给客户今天下定的理由 1、现场热卖气氛 今天不买就错失良机 从众心理，羊群效应 人潮→人气→买气 （四季花城买房看户型） （沈阳花园新城） 五、给客户必须今天下定的理由 2、抓住客户兴趣点，突出产品的唯一性 户型、景观、楼层、朝向 地球上没有两套一摸一样的房子 比较差异与利益 尽量让客户不要有太接近的产品可选择 五、给客户必须今天下定的理由 3、逆势操作法 18A没了还可以选5A， 客户喜欢的是18A而不是5A 订金1000元保留1天，可以退， 但一定强调： 要在一天之内给到答复 五、给客户必须今天下定的理由 4、举实例 其他客户只能退而求其次 五、给客户必须今天下定的理由 5、调价、阶段性优惠 六、注意事项 察言观色，兴趣点 2. 知人知面要知心
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