如何有效挖掘客的需求.pptVIP

客户名称： 日期： 客户现有系统及设备清单(二)软件部分 Tools 客户名称 ____________ 地点 ____________ 日期 ___________ 运营成本（一） Tools 运营成本（二） Tools 客户投资效益分析(一) Tools 客户投资效益分析(二) Tools 如何认识企业经营效率 纯收入 平均库存 库存周转次数 = = 应收帐款回收天数 平均赊帐金额 纯收入 X 365 Tools 第三方物流企业、货运代理、船代企业等物流/航运类企业的经营效率的衡量标准是什么？ 如何观察企业的赚钱能力 ? 纯利润率 税后净利 (Return on Sales) 净收入 ? 资产报酬率 税后净利 (Return on Assets) 资产总额 ? 投资回报率 税后净利 (Return on Investment) 投资总额 ? 股东权益率 税后净利 (Return on Equity) 股东权益合计 x 100 x 100 x 100 x 100 = = = = Tools 客户名称 __________ 年度报表 ____________ 客户财务比率分析 Tools （注：只适用于生产和经销商） xx科技销售培训之二（高级篇） Training Course for Sales (Internal) 2003ETC0102 ? 2003 logistics technologies, All Rights Reserved Evin Training Course 如何有效挖掘客户需求 ——来自顾问式销售培训高级篇 需求管理行为导向模式比较 L1 应对需求 L2 发现和挖掘需求 L3 引导和影响 产品和客户需求 High Low High Our Value Value to customer L1 ? L2 ? L3 目标 (Goals): ? 企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标) ? 企业的目标通常是由上(总部) 往下落实 ? 例如: 在 2004 年仓储业务毛利润 增加到 20% 了解客户企业的目标 关键成功要素 (Critical Success Factors, CSF’s): 为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 CSF,并设定指标 明确关键成功要素 问题 (Issues) 或障碍 (Obstacles) 阻碍我们达成CSF’s的种种现状 例如：过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标 识别客户的问题及障碍 Tools 牵连的影响 (Implication) 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时 识别障碍/问题带来的牵连影响 Tools 发现信息需求 信息需求 (Requirement) 找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题 例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细 信息需求可以由粗到细，逐渐深化细化 方案设计的工作流程 针对主要障碍/问题 进行深入了解 并探讨延伸的影响 ? 与客户焦点部门访谈 报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 (Presentation Plan of Action) ? 提交方案并对客户作简报 确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 (Solutions Benefits Analysis) ? 项目小组设计方案 了解企业 目标 明确关键 成功要素 （CSF） ? 与客户高层领导访谈 识别现存 的障碍/问 题及影响 收集客户运营成本资料 与客户IT部门访谈并收集现有系统资料 ? 收集与整理资料 ? 取得客户高层领导 对效益分析的认可 此流程图只适用于销售，仅供系统一部参考 高层领导 CSF 访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这