医药代表-培训教材.pptVIP

3.展现利益时的注意事项 小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 内容 专业化学术拜访流程 特征利益转化 诊疗六步 就诊患者 诊断 每个月心肌缺血患者数目？ 治疗选择 药物还是手术？ 依从性 随访教育 品牌选择 剂量 常用的关注药物为？各自比例 每月收治患者数量？ 剂量为？ 讨论诊疗流程—回顾一个最熟悉客户的 诊疗流程 Targeted Marketing 某环节的客户行为改变 会显著增加我们的销量吗? 增加我们产品的销量，会多于竞争对手吗? 能用现有资源获得吗? 不是“关键增长点” 是 是 否 否 否 是 关键 增长点 如何寻找“关键增长点”？—回答三个问题 GIST诊疗路径-三步 患者 诊断 治疗选择 处方 客户感受 品牌选择 患者何时来就诊？为什么？ 他们从哪儿来？ 诊断是如何作出的？诊断如何影响以后的治疗选择? 医师为哪些患者考虑哪些治疗选择？类别选择？ 医师从哪些品牌中进行选择？ 他对哪些患者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些剂量？ 患者依从性？ 医生治疗后的体验或者感觉？ 目标市场（