专业销售核心技巧跟渠道管理.pptVIP

专业销售核心技巧与渠道管理——为伊利公司特别设计 崔 伟 北京阔维有限公司 培训部 日程安排 21世纪，前所未有的激烈竞争和变化的市场 销售人员的挑战 专业销售技巧 渠道管理 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 不尽知用兵之害者，不尽知用兵之利也。 --孙子 有关专业销售管理方法的研究  我的研究报告4月15日《计算机世界〉-从经验到程序 卢浮宫的启示 为什么每人都可以是大厨 肯德基vs全聚德 销售和管理与事物的发展规律一样，符合哲学的真理 即：优秀的管理是矛盾对立和统一的过程。而此过程可以模仿的. —C.D 21世纪，前所未有的激烈竞争和变化的市场 竞争 传统产业的竞争概念VS 新经济竞争 IT技术的应用,虚拟化， DELL，VS　HP，COMPAQ（电脑销售渠道的变化是最剧烈变化的典型）中国几期策略 Winfax vs Fax 录音笔 沃尔马:全球第一的背后.数字化管理-顾客导向的 问题和挑战 即使竞争激烈，技巧都用了但还是进展不大：4w1h WHY: 为什么他们的业绩会持续增长？ WHAT： 取胜的秘密是什么？ WHO： 到底谁是关键的决定人？ WHERE：哪里有危险或机会？ HOW：如何去做才能即有利润又双赢呢？ 希望 积极参与！ 勇于尝试！ 严格守时！ 学习的特点：理论-实践-理论 内容多，时间紧,必须反复温习并实践 专业机构对“销售技巧”研究报告显示： 新一类的顾客要求新类型的销售员 过去的5-10年中，销售行业的最显著的变化是客户本身的改变。 行业竟竞争越来越激烈 客户受到压力，必须提高业务水平。 要做更好的购买决定 他们变得。。。。 当今的客户 更多知识 购买时，更善于分析和更有系统 更高层的同意 产品更大的价值，更注重ROI 更愿意分享信息 客户专业，苛刻甚至无情-DELL广告的故事 业务人员的应变方向 推销产品——解决问题的方案和策略 向高层，多级接触 顾问，可信赖 警觉，识别，理解和满足经销商，顾客的需要 丰富的知识 及时的回应和愿意帮客户“克服困难”的决心。 态度：做销售工作，你不兴奋自豪吗？ TMP 总裁2002年2月说：“预计在中国，专业销售人员将是最需要的五类人员之一。” 销售能赚钱 , 如何赚更多的钱 ? 但是要赚钱正确的态度是必备的 米卢：“态度决定成功” “成功是一种选择”-挣钱可以选择 例：更主动！“补胎的故事” 远景与意愿 影响成功的因素， 不满 怕苦 患得患失 “干了再说！ ”被提升的故事 人生的目标 职业生涯的设计 个人品质：做人与做销售 道德 修养 教育 价值观，人生观 没有公正心就不能 真正体味顾客 赢取“忠诚顾客”是对企业长期发展的级具眼光的注资 忠诚的顾客：100% 购买 满意的顾客：部分，可能增加，减少或停止 忠诚度如何衡量? 满意比/业务增长率/介绍，推荐程度 不满意的顾客： 不买的可能性2倍/对他人的抱怨2倍于满意的顾客 但抱怨马上解决，再次购买10倍于没有抱怨的顾客 非常满意，再购买3-5倍于一般满意的顾客 开发新的6倍费用于保持现有的。 PSS专业销售基本的三大技巧 1.买方导向 2.问问题 3.处理拒绝 1.以买方为导向的销售（买车） 渠道管理 Channel Management 主要内容 设计最有销售生产力的渠道 选定和评估渠道成员 支援与激励 管理冲突与合作 一、设计最有销售生产力的渠道 渠道与公司营销策略(4P)的关系 渠道的基本原理 渠道的设计过程 形成有效的渠道策略 直销 零级：直接分销通路 上门推销 邮购 互联网 如： 雅芳化妆品 戴尔电脑 长度级 一级：一个中间商 消费品：零售商 工业市场：代理商 二级：两个中间商，批发和零售商； 三级：专业批发商，服务于小型零售商，不是大型批发商的服务对象。 分销渠道的宽度 是指渠道中的每一层次中使用同类型中间商数目。 共分为三类： 独家分销 给定地区,禁止经销竞争对手的产品,通过价格,品牌,技术支持,服务支持补偿经销商,从而形成伙伴关系(缺乏竞争) 选择分销 从众多的分销商中选择适合自己,便于控制,可以产生高于平均水平的运营效率 密集分销 当顾客需要大量,方便购买时,需要大量经销商.激烈竞争适于便利品 但是随着经销商数目的增加,企业投入大,难于控制,关系松散. 渠道的形成与运作的目的 制造商，中间商和消费者的综合利益的有机整体 参股经营，computer land 买断20个城市的特许店股权 钢厂的报销与融资 通过分工与合作将产品和服务及时准确的传递给消费者 新加坡的