卓越销售管理xxxx.pptVIP

衡量平台可有助于保持超前的地位； 可采取快速安全的行动； 可以最佳地利用资源； 是努力和绩效有更好的联系； 可以正确地衡量绩效； 可更好地预测； 可减少“希望管理”的运作； 可更好地长短期绩效的平衡； 可更早地确认、培训和发展的需求； 可改良激励和士气； 可改良自律； 可改善沟通； 我们不可能保证绩效，但是我们却可以永远保证行动。 数量 方向 质量 购买平台 业 绩 工作 平台 市场 平台 管理 导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结 曹操杀戮国师的故事 A、B、C、D、E的故事 画画游戏 猿人游戏 沟通——发出和收集有意义的信息。 目的——取得一致的行动和反应。 构想 接收反应 组织信息 发出反应 选定传媒 选定传媒 发出讯息 组织反应 构想 分析讯息（思想） 1. 思想 a. 成见 b. 知识 c. 动机 2. 构成 a. 智商 b. 个人估计，档次 c. 逻辑理论 3. 媒介选用 a. 面对面 b. 电话 c. 传真、信件 4. 递送 a. 对象 b. 时间 c. 地点 5. 接收 a. 专注、理解 b. 经验 c. 环境 6. 分析 a. 依据 b. 理解 c. 集中 提供反馈 5分钟经理 沟通A—L—L技巧 阅读游戏 聆听游戏 “听”的写法 —— 听 做好自己的思想准备； 表现兴趣； 保持眼睛的接触； 做笔记； 注意字眼和用词； 留意非语言讯号（肢体语言）； 用问题； 用心去听不清楚的字眼； 查明理解； 延迟下判断； 分析所说的和未说的； 总结理解。 紧记：人有2个耳朵1张口！ 美国著名心理学家 Eric Berne 发明的T/A（交流分析） —— 人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。 关爱的父母 指责的父母 自然的小孩 适应的小孩 成 人 NP CP A EC AC 互动分析——互补交易（案例分析） 互动分析——交叉交易（案例分析） 人生观 我好 你好 你不好 我不好 父母型 （指责） 小孩型 成人型 父母型（关爱） 小孩型（适应） D.A.P.A Definition 了解销售队伍/人员的想法 Acceptance 让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法 Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求 Acceptance 让销售队伍/人员肯定我们的计划配合并符合其需求 Definition 寒暄、赞美——融洽气氛， 提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！ Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！ Proof 提出解决方案、并例证方案的好处。 Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺 。 D.A.P.A 导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结 成功者20%依赖于技术能力，而80%源自于人际的沟通。 成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。 有效管理必须“有的放矢”！ 有效管理必须“以人为本”！ 以脑策划 用心经营 报告结束 谢谢大家 销售目标 (R’) 市场信息 市场定位 产品 客户 利润/销售额 市场份额 分析过去的业绩（R) “祈祷”式管理 分析过去的活动(A) 销售活动计划(A’) “压力”式管理 “目标”式管理 评估知识与技能(C) 个人发展计划(C’) 详细步骤 定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）； 分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）； 把这些目标贯彻实行； 定下一个发展计划； 跟进。 导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结 善用现有的局限资源，达致今天的目标； 朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。 管理者 计划 管控 组织 追踪 培育开发 专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。 领袖——一个经过别人去 做业绩的管理者。 领袖 专家 80 / 20 领袖 专家 50 / 50 专家 领袖 20 / 80 所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的