创业案例-阿里巴巴-精品·公开课件.ppt

领导地位：在多数对多数的B2B综合服务网站市场上，前三位的公司处于寡头垄断状态。以销售额为标准，阿里巴巴占60.5%，环球资源内贸网（G） 占21%，慧聪网占17%，其他的只占0.8%不等。显然，阿里巴巴的领导地位无可置疑。 （一）阿里巴巴的B2B业务简介 1999年成立的阿里巴巴由B2B、C2C、网上支付服务三部分服务组成。2005年末员工人数达到3500人，外国员工20~30人。 面向国内会员的平台：中国交易市场（ “诚信通”) 买方为海外用户的平台：国际交易市场 B2B业务: （二）商业模式：基本框架和商业战略 阿里巴巴的B2B模式：回避了物流环节，专为供应商提供销售支持的模式。也就说它提供的是一个网上交易市场。 基本架构：阿里巴巴的B2B服务，都是在网上平台，只在网上提供交易信息，不参与买卖契约和买卖货款的结算。物流也是在网上由买卖双方解决。但在阿里巴巴，提供名为Alipay（支付宝）的网上结算工具，这个结算工具兼具第三者保证功能。并推荐优良物流公司供买卖双方使用。 但阿里巴巴的成功，仰赖于其很好地发挥了这种架构功能的商业战略。 商业战略 品牌战略 销售战略 技术战略 致力于保证可 信性的平台战略 1．品牌战略 网站建立后， 利用从风险投资基金（ VC） 募集的资金， 在美国的CNN、CNBC、国内的中央电视台等国内外著名的媒体发布广告，聚集人气，成功地建立了自己的品牌。特别是将欧美的采购方吸引到这个平台，大大提高了其吸引力，促进了购买量的提高。基本的吸引采购方战略就是针对日美欧客户，可以免费注册。 2．销售战略 销售战略的重点就是将国内的供应商吸引到这个平台上来。首先通过推荐免费试用，待取得实际业绩后再阶段性实行有偿服务。 其后，新的想免费成为会员则不被接受。 吸引收费会员的方法有个别访问销售、电话销售和代理销售三种。面向国内市场“诚信通”会员促销方法就是电话销售。电话销售员的薪酬与销售业绩挂钩。合同为传真合同。面向国际市场的“gold suplier”会员促销方法则是访问销售，合同不是传真合同， 而是纸制合同。在区域战略上，2005年前集中在供应商聚集的浙江、江苏、广东等五个区域。从2005年后开始将销售网络扩展到内地和东北区域。并引入了此前不太受重视的销售代理方法，以提高对顾客的服务。 3．技术战略 本公司的CTO: 雅虎的搜索技术开发人员 技术团队: 从世界范围内搜罗人才，以确保平台的安全性和稳定性，提高开发的效率。 2004年提供商业搜索引擎， 充实完善以顾客为中心的搜索功能2005年收购雅虎中国为自己的子公司，将雅虎的优秀搜索技术补充到平台 稳定性 搜索引擎 的方便使用 平台的安全性 吸引顾客的因素 电子商务企业 4．致力于保证可信性的平台战略 提供Alipay的网上结算工具， 对收费会员的资质进行认证评价 委托第三方认证机构（面向国内和面向国外，分别采用不同的国内和外认证机构）对收费会员的资质进行认证评价， 赋予相应的信用指数并引入公开体系。在“诚信通”，通过检索该信用指数的结果排序，就发挥了其评价标准的作用。在阿里巴巴的平台上公开会员企业的信用指数，就是鼓励会员企业保守交易信用。 四、阿里巴巴的盈利模式 阿里巴巴的收入来源 广告费 关键词检索竞价 排名收费 收费会员的会费收入 阿里巴巴的 收入来源 成本分析 B2B模式分析了电子商务的成本构成及电子商务下的企业交易成本的变化，探讨了B2B电子商务模式对交易成本的影响。 电子商务的成本构成 1.技术成本 　　电子商务的技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物，昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。 2.安全成本 　　在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为推广电子商务的关键所在。 3.物流成本 　　在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节，是电子商务的目标和核心，也好似衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。 4. 客户成本 　　电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。 阿里巴巴的赢利点 从业务角度来看, 阿里巴巴的赢利点主要在以下四方面: ( 1) 设企业站点; (2)网站推广; (3) 诚信通; (4)贸易通 阿里巴巴的利益点 2. 1 诚信安全 2. 2 品牌资质 福布斯连续5 年全球最