《商务谈判的前期准备》.pptVIP

任务二 商务谈判方案的制定 (2)自我需要的认定。 满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标。 ①希望借助谈判满足己方哪些需要。 ②各种需要的满足程度。 ③需要满足的可替代性。在谈判中需要满足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要满足的可替代性小，那么谈判中讨价还价的余地也就小。需要满足的可替代性包含两个方面。 一是谈判对手的可选择性有多大。 二是谈判内容可替代性的大小。 ④满足对方需要的能力鉴定。 上一页 下一页 返回 任务二 商务谈判方案的制定 2.谈判目标的分类 谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次。 (1)最低目标。最低目标是在谈判中己方必须达到的目标。 (2)实际需求目标。实际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定的努力争取实现的谈判目标。 (3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实现这个目标，将最大限度地满足己方利益。 上一页 下一页 返回 任务二 商务谈判方案的制定 谈判目标的确定是谈判方案制定中的一个关键环节。首先，不能盲日乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。其次，在多条件谈判中最高期望目标不止一个，在这种情况下要将各个目标进行排队，抓住最重要的目