汽车二级网点管理手册-精品·公开课件.ppt

汽车二级网点管理手册（高两福） 二级网点的重要意义 完善的二级网点管理体系可以帮助健悦汽车公司达成以下目的 二级网点管理的主要内容 1、概述 2、 开发二级网点的意义 3、 开发二级网点需要考虑的注意事项 4、 需要设立二级网点的情况 5、选择二级网点成员的原则 6、 获得二级网点成员的信息的途径 7、 了解二级网点成员 8、 签订合同 9、二级网点选择的流程图 1、概述 2、 对二级网点的日常管理共分为以下几个部分： 3、二级网点销售业务管理 4、二级网点的库存管理 5、 二级网点信息管理 6、二级网点的客户管理 1）、成交客户的管理 2）、客户投诉处理 3）、处理程序 1、概述 2、二级网点的培训形式 3、二级网点的广告和促销支持 1、概述 2、其他品牌业绩考核和评估 A、对销量的贡献 B、对利润的贡献 C、二级网点的能力 D、二级网点的忠诚度 E、对增长的贡献 F、客户满意度 对二级网点的评估之后，若发现哪一个网络成员存在着影响发展的问题，如果不是要中止其二级网点资格，就应该及时的提出整改的建议。在提出整改建议之前，要详细的了解产生问题的原因。原因是双方面的，可能是二级网点经营不善，也可能是经销商管理支持力度不够，实际上双方面的原因都存在。这就需要经销商主动的去收集网络成员的需求以及产生问题原因的资料，在改善建议中提供的支持要与网络成员的需求相对应，还应该注意权力与感情灵活使用。如果按照这些原则来对网络成员进行整改，它就比较容易成功。 C、临店指导 临店指导是公司派专人到二级网点销售店里，对网络成员的经营管理提出改进意见，对销售人员的工作流程进行完善，现场提高销售人员的专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络成员的时间和精力，不影响网络成员的正常工作。但是这种培训方式对临店指导的公司人员素质要求较高，知识掌握比较全面，经验比较丰富。 D、提供活动 针对二级网点的实际市场情况，专门策划有针对性的促销活动方案提供给网络成员，在实际执行方案时，把活动的思路与注意事项以及技巧等贯彻给公司，使他们的能力从中得到提高。这种培训方式有利于解决网络成员实际的促销问题，更加直观有效的看到培训的效果。但是比较耗费经销商的精力，对公司的水平也要求非常高。 各种培训开发方法的适用范围、培训效果等均有所不同。作为公司应该考虑各种培训方法成果转化的有利程度、开发和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，针对公司和网络成员的实际情况，选择正确、有效的培训组合。 促销是指企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双向的沟通，使消费者对企业及其商品（服务）产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动。 一般来说，二级网点的促销主要包括：广告、客户销售促进（营业推广）和人员销售促进。由于网络成员组织实施促销活动的能力相对经销商来说弱一些，这就要公司对网络成员的促销活动进行相应的指导、帮助和监控，使网络成员的促销资金使用效率更高，活动达成的效果也更好。 一、二级网点的选择 二、日常管理 三、二级网点的员工培训与支持 四、绩效评估 二级网点的管理的最后一步就是对网络成员的考核。通过考核工作，公司能够比较完整、准确的了解二级网点中的各种情况和每个成员的具体经营水平，并在此基础上对二级网点网络进行必要的调整和改进，提高网络成员的整体水平，促进汽车品牌的销售。 二级网点的评估内容 A、对销量的贡献 B、对利润的贡献 D、二级网点的忠诚度 E、对增长的贡献 F、客户满意度 C、二级网点的能力 销量的考核是对二级网点最重要的考核指标，它体现着二级网点对经销商的价值所在。在销量的考核过程中，需要对下面三个指标重点关注： 二级网点完成了销量指标的情况： 比较竞争车型，在其市场区域的市场占有率是否有所提升； 每个二级网点的销量占整个公司销量的比例是否与当地的经济水平、人口数量相符合 在当今市场情况下，二级网点对经销商的利润贡献相对较少，但是提高这方面的赢利水平是经销商应该重点考虑的问题之一。在利润的考核过程中，需要对下面三个指标重点关注： 对二级网点的成本花费是否合理 二级网点的持续要求是否影响到公司的利润 每个二级网点创造的利润占整个公司利润的比例与其销量是否成比例关系 二级网点的能力评估是对二级网点评估的重点，它代表着网络成员现在的经营水平与未来的发展潜力。在能力的考核过程中，需要对以下三个指标重点关注： 经营管理能力 市场开发能力 培训员工能力 对展厅、展车、销售人员的管理能力。 对本地市场的认识和预测，能够作出符合实际的市场开发计划并有效执行。 对员工的素质、专业知识、销售技巧不间断的做系统性培训。 二级网点在销售过程中应该严格按照**汽车的标准进行销售服务，并且应该按照经销商的要求反馈各种客户、市