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定价策略——如何做到天天低价 撰稿人:余键 定价策略——如何做到天天低价 定价策略——如何做到天天低价 定价策略——如何做到天天低价 定价策略——如何做到天天低价 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 EDLP(天天低价)与EDFP(天天平价)的区别 一、商品的分类与构成分析 按功能用途的分类:(举例) 商品结构表( 27 部) 二、定价决策程序 二、定价决策程序 l? 确定需求: 1、需求与供给的关系:需求大于供给;需求小于供给。 2、需求弹性:需求弹性大,代表商品需求变动受价格影响大,顾客的价格敏感度高。 二、定价决策程序 l?计算成本: 1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性:保质期,花色类商品。(贬值速度) 二、定价决策程序 l?分析竞争者的价格: 1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格 二、定价决策程序 l? 选择定价方法: 1、成本加成法:进价80,20%毛利率,售价=80/(1-20%)=100 2、目标报酬定价法:成本+目标报酬/销售数量 3、认知价格定价法: 4、现行价格定价法:根据市场销售价格确定我们的售价,回推成本。 l?选定最后的售价: 三、商品定价的技巧 l 成本技巧 1、数量折扣法:“一物二价”,子母号。 2、时效定价法: 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 1、诱饵法:对消费者而言,仅能记住经常购买的一二十种畅销品的价格,只要将这几种商品价格调低,就能使消费者产生低价印象。 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 2、尾数定价法: (1)有曲线的数字:0、2、5、8 (2)便于记忆的数字:0、5 (3)便宜的感觉:9、8 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 3、价格带定价法:最低售价到最高售价之间的价格范围,销售量最大的某一价位,中间价确定。 三、商品定价的技巧 举例说明 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 4、价值定价法:同种商品比竞争对手贵,可提供额外的服务或价值,增值服务。 5、超低价定价法: 三、商品定价的技巧 l??竞争技巧: l??政策技巧: 1、商品组合定价法 2、差别定价法 3、均一售价法 四、利润目标模型建立 连锁店最终要赚取利润,我们要分析每类产品的贡献度,贡献度等于销售占比*毛利率 四、利润目标模型建立 举例:每类商品不同定位,定价策略不同,利润率也不同 五、连锁总部的价格管理 1、管理方法: l 主导权:总部拥有价格确定的主导权 l 弹性原则:根据不同区域的特点,确定不同区域的价格 l 授权原则:对地区采购授权,可在一定范围内根据市场情况调整价格。 五、连锁总部的价格管理 2、价格维持 3、价格调整 4、应对价格战 五、连锁总部的价格管理 六、自有品牌定价方法 超市确立自品牌的商品,是推进其连锁经营规模迅速扩张的主要车轮之一,因为连锁企业通过自有的销售渠道,无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌的产品必须比同类商品具有30%以上的价格优势。 六、自有品牌定价方法 需要特别说明的是,30%的价格优势是最低限度,没有这个限度消费者不会对超市的自有品牌商品发生兴趣,因为同类品牌商会使用各种市场方法影响消费者购买其产品。当然,自有商品的定价也不能太低,否则影响企业的声誉。 六、自有品牌定价方法 目前,在我国一些连锁超市中,自有品牌商品存在着这样两种较普遍的现象:第一,没有足够的价格优势,也就是说与同类产品相比的价格优势没有超过30%;第二,自有品牌产品与同类产品相比,质量不够高。如果我们把加工订货价格压得很低,但质量控制手段跟不上,最终还是倒自有品牌产品的牌子。 六、自有品牌定价方法 自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的合理性,即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品,一般只向少数厂商进小批量的货,这种做法的目的有两个方面:第一,在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势;第二,限制自有品牌之外的同类商品进货数量,是为了使销售额向自有品牌商品集中,并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。 竞争者是否已降价 把我们的价格保持在现行的价格水平上继续注视竞争者的价格 这个价格对我们的销售是否有重大影响? 它会成为长期性降价吗? 竞争价格跌了多少 跌 %以下,我们会提供下次购物的折扣卷等 跌 %— %我们会降至竞争者降价水平的一半 跌 %以上我们降到和竞争对手一
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