连锁超市定价策略-精品·公开课件.ppt

定价策略——如何做到天天低价 撰稿人：余键 定价策略——如何做到天天低价 定价策略——如何做到天天低价 定价策略——如何做到天天低价 定价策略——如何做到天天低价 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 一、商品的分类与构成分析 EDLP（天天低价）与EDFP（天天平价）的区别 一、商品的分类与构成分析 按功能用途的分类：（举例） 商品结构表（ 27 部） 二、定价决策程序 二、定价决策程序 l? 确定需求： 1、需求与供给的关系：需求大于供给；需求小于供给。 2、需求弹性：需求弹性大，代表商品需求变动受价格影响大，顾客的价格敏感度高。 二、定价决策程序 l?计算成本： 1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度） 二、定价决策程序 l?分析竞争者的价格： 1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格 二、定价决策程序 l? 选择定价方法： 1、成本加成法：进价80，20%毛利率，售价=80/（1-20%）=100 2、目标报酬定价法：成本+目标报酬/销售数量 3、认知价格定价法： 4、现行价格定价法：根据市场销售价格确定我们的售价，回推成本。 l?选定最后的售价： 三、商品定价的技巧 l 成本技巧 1、数量折扣法：“一物二价”，子母号。 2、时效定价法： 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 1、诱饵法：对消费者而言，仅能记住经常购买的一二十种畅销品的价格，只要将这几种商品价格调低，就能使消费者产生低价印象。 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 2、尾数定价法： （1）有曲线的数字：0、2、5、8 （2）便于记忆的数字：0、5 （3）便宜的感觉：9、8 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 3、价格带定价法：最低售价到最高售价之间的价格范围，销售量最大的某一价位，中间价确定。 三、商品定价的技巧 举例说明 三、商品定价的技巧 l 心理技巧 4、价值定价法：同种商品比竞争对手贵，可提供额外的服务或价值，增值服务。 5、超低价定价法： 三、商品定价的技巧 l??竞争技巧： l??政策技巧： 1、商品组合定价法 2、差别定价法 3、均一售价法 四、利润目标模型建立 连锁店最终要赚取利润，我们要分析每类产品的贡献度，贡献度等于销售占比*毛利率 四、利润目标模型建立 举例：每类商品不同定位，定价策略不同，利润率也不同 五、连锁总部的价格管理 1、管理方法： l 主导权：总部拥有价格确定的主导权 l 弹性原则：根据不同区域的特点，确定不同区域的价格 l 授权原则：对地区采购授权，可在一定范围内根据市场情况调整价格。 五、连锁总部的价格管理 2、价格维持 3、价格调整 4、应对价格战 五、连锁总部的价格管理 六、自有品牌定价方法 超市确立自品牌的商品，是推进其连锁经营规模迅速扩张的主要车轮之一，因为连锁企业通过自有的销售渠道，无需支付巨额的市场推广费和通道费。自有品牌的产品必须比同类商品具有30％以上的价格优势。 六、自有品牌定价方法 需要特别说明的是，30％的价格优势是最低限度，没有这个限度消费者不会对超市的自有品牌商品发生兴趣，因为同类品牌商会使用各种市场方法影响消费者购买其产品。当然，自有商品的定价也不能太低，否则影响企业的声誉。 六、自有品牌定价方法 目前，在我国一些连锁超市中，自有品牌商品存在着这样两种较普遍的现象：第一，没有足够的价格优势，也就是说与同类产品相比的价格优势没有超过30％；第二，自有品牌产品与同类产品相比，质量不够高。如果我们把加工订货价格压得很低，但质量控制手段跟不上，最终还是倒自有品牌产品的牌子。 六、自有品牌定价方法 自有品牌商品的定价要兼顾到同类商品的价格线的合理性，即对本企业已开发推出的自有品牌的同类产品，一般只向少数厂商进小批量的货，这种做法的目的有两个方面：第一，在同类商品的比较中显示出自有品牌商品的价格优势；第二，限制自有品牌之外的同类商品进货数量，是为了使销售额向自有品牌商品集中，并且也给予消费者对同类商品有两个以上品牌商品的选择余地。 竞争者是否已降价 把我们的价格保持在现行的价格水平上继续注视竞争者的价格 这个价格对我们的销售是否有重大影响？ 它会成为长期性降价吗？ 竞争价格跌了多少 跌 %以下，我们会提供下次购物的折扣卷等 跌 %— %我们会降至竞争者降价水平的一半 跌 %以上我们降到和竞争对手一