《清华大学营销学培训讲义》培训资料.ppt

营销者的响应和调整（10个方面) 关系营销(Relationship marketing): 短期的交易型营销－→ 与有利可图的顾客建立长期的关系。 重点在有利可图的顾客，产品和渠道。 客户生涯价值(customer lifetime value)： 从每次销售或交易中获得盈利－→ 通过管理顾客生涯价值获得长期的盈利 顾客份额(customer share)： 重点在于获得市场份额－→ 重点在于建立顾客份额：顾客维持，商品组合，交叉销售，更新升级销售等。 目标营销(Target marketing)： 着重于向每一个顾客进行销售（无差异营销〕 －→ 着重于特定的目标市场，成为这个目标市场上最好的企业。 个性化营销(Individualization)： 以同样的销售方式向每一个顾客销售同样的产品(大众营销)－→ 在目标市场为每一个顾客提供个性化的信息，定制个性化的产品。通过企业网页自我设计产品。 顾客数据库(customer database)： 收集销售数据－→ 建立单个顾客的购买，偏好，人文统计信息和利润贡献的大型数据仓库：为划分顾客群组提供可能，为每个顾客提供定制产品和服务提供了可能。 整合营销传播(Integrated marketing communication) 过于依赖某个单一的传播工具（广告或人员促销〕－→ 整合利用各种传播工具向顾客传播完整的品牌形象信息。 合