河北分行黄金业务的经验材料.docVIP

PAGE — PAGE 6 — 个人金融简报 第38期 个人金融部 二○○八年七月一日 按：今年以来，河北分行认真落实总行要求，将发展实物黄金业务作为重点工作，通过完善考核激励机制，强化产品营销宣传，加强业务培训等措施，有力地推动了黄金业务快速发展。 现将河北分行黄金业务的经验材料印发各行，供借鉴参考。 明确发展策略 全力推进实物金业务 今年1至5月份，河北分行共销售实物黄金583公斤，交易金额到达1.2亿元，同比增长89倍，实现收入467万元，位居同业和系统第一，业务实现了跨越式发展，该行主要采取了以下措施。 一、统一思想，高度重视。年初，该行积极贯彻落实总行的相关政策，根据发展要求和市场形势，对全行个人中间业务产品进行了认真梳理、仔细分析，把实物黄金业务作为七项重点产品之一进行周密安排部署，以实物黄金为增长点促进个人中间业务收入的提高，并确定了“抓开办、抓客户、抓机制，抓营销、抓督导、抓培训”的业务发展策略，紧跟市场变化和客户需求，掀起了大力发展个人黄金业务的高潮。一是成立了黄金业务发展领导小组，由主管行领导任组长，个人金融部总经理为副组长，计财、营运、会计等相关部门参加，形成了行领导挂帅、部门领导负责，全行网点积极营销的发展格局。各二级分行也成立相应领导小组，主管行长、部门经理亲自安排实物黄金营销工作，并从自身做起，带头营销，形成了人人重视、全员营销的良好发展氛围；二是强化考核，按照总行考核办法，将黄金业务发展目标列入层级KPI指标，及时下达到各二级分行，并进一步分解细化到网点，成为全行督导的重点工作之一；三是工作中及时跟进调度，了解掌握业务开办、产品营销中存在的问题，组织部门协调会，帮助解决业务发展中存在的困难和问题；四是加强业务指导，测算黄金产品收益，下发到二级分行、基层支行、网点，使一线员工在营销过程中学会算账，将实物黄金业务作为高收益，高贡献度的产品全力抢抓。 二、抓开点，扩大实物金经办范围。随着国际金价的振荡上扬，为发展实物黄金业务创造了良好的市场机遇，今年以来该行大力增开实物黄金业务经办网点。一是加强工作指导。根据实物黄金业务开办流程复杂，协调工作难度大等特点，积极总结开办经验，制定详细的实物金业务开办流程，将各项具体工作和要求及时分解到各个部门，明确职责分红，规定时间进度，落实责任人，加快了实物黄金业务开点扩面的进度；二是核定目标，加强督导。一季度，该行积极贯彻落实总行实物黄金业务指导意见的相关要求，结合个人金融业务旺季营销活动的有关安排，核定了各行网点开办目标，并将实物黄金业务网点开办率作为一项重要指标对下考核通报，对各行网点开办进度实行“周督导，月通报”制度，密切关注各行进度，及时帮助解决业务开办中遇到的难题，对业务开办进度落后的分行进行重点督导。经过努力，截至2008年5月，实物黄金经办网点已达到150个。 三、抓机制，建立利益分配机制。一是加强网点联动，建立利益分成，促进业务发展。实物黄金业务的特点决定了只能有部分网点经办该业务，为了调动全行营销黄金的积极性，最大限度的挖掘客户资源，该行提出了“以提金网点为主，以非提金网点为辅，其他网点为补充”的发展思路,指导二级分行建立营销推荐网点和销售网点的利益分成机制，兼顾到营销网点和经办网点双方的利益，有效调动了全员营销的积极性；二是制定合理单价，落实激励政策。实物黄金作为一项新的业务，应及时建立科学的考核体系，适当加大业务激励力度。该行对实物黄金收益进行了测算，并在总行指导单价的基础之上适当调高，同时确保激励费用落实到基层、落实到一线、落实到人，充分调动全员营销积极性。 四、抓营销，开展立体式的营销宣传。一是在年初个人金融业务营销旺季期间，在当地有影响力的《燕赵都市报》等报纸电台进行了广告宣传，并要求各二级分行在各地市进行立体式宣传；二是根据总行统一下发的宣传内容，印制了多种黄金宣传折页、海报等资料，发送二级分行，要求在所有网点理财专栏、柜台及社区进行宣传；三是通过行内网站、邮箱向二级分行产品经理、网点发送黄金产品信息；四是充分发挥客户经理的作用，利用OCRM系统平台，提前筛选和准确锁定目标客户，通过短信告知方式，加强对中高端客户的营销，挖掘中高端客户资源，将黄金作为中高端客户资产配置的重要一环进行组合营销；五是加大对他行客户的营销力度，针对建行黄金产品特点，结合建行理财类产品对客户进行综合推介营销，争取外行中高端客户。 五、抓客户细分，强化精准营销。今年以来黄金产品市场波动加大，投资风险逐步显现，需要投资者掌握一定投资知识，而且实物黄金投资门槛相对较高，因此，该行一开始就将黄金产品营销客户主要锁定具有一定的风险承受