3 管理软件的销售培训(精品·公开课件).pptVIP

管理软件的销售培训 价值营销之道 提纲 竞争力凸显 获得良好讲话沟通的机会 认清主要竞争对手和情况； 销售人员的天职 专业体现 商务关系 教育客户正确的认识ERP的价值 教育客户选型 呈现高格ERP 在客户方的价值！ 产品 品牌 愿景和希望 核心1：销售人员的职责 美妙的合同！ 竞争力凸显 产品销售 List Selling 专业体现 商务关系 解决方案销售 Project Selling or Solution Selling 战略合作销售 核心2：销售方式 美妙的稻田！ 客户所谓明确的需求是零散的，不规则， 而更多的是 看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的 所以，就连客户都希望我们能够系统的进行分析和整理，提出专家意见。这是机会，但是多少人掌握了这个机会？ 看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 核心3：所谓客户需求的真实现状 客户没有经过系统性的专业训练和不断实践，对如何利用ERP（系统性的科学管理工具）是不清晰的。 客户异议的分析 表面上的借口 根本的原因 No need No hurry No money No good No pain No value No trust No difference 核心4：所以，客户的表现是： 所以，在我们没有做完对价值分析（VA）之前,客户的现状（不需要，不急迫，没有钱，不够好）对我们是没有意义的，如同一个病人(老板尤其如此)在医生没有诊断以前，对自己的身体状态下结论（那里有病，病得如何，什么时候医治，该如何医治，花多钱医治），对医生而言，是可以理解，并微笑宽容的一样，如果，医生也对病人自己的结论信以为真，那就可笑了，是不是？ 核心6：主导式销售后的目标状态！ 我们的做法 客户的状态 发现标准的问题，进行价值呈现，使用标准的解决办法，达到持续的改进， 是最首先要做的工作，也是见效最快的途径，更是我们专业公司的价值所在！ 杂乱零散的问题清晰化，标准化； 带来的价值标准化，清晰化； 解决办法标准化，结构化 客户焦点和兴奋点正常聚焦 核心5：所以，此时客户的表现是： 费用和精力 成本太多 生产力不高 应收帐的拖欠 质量不合格 交货的延误 相比较良好利润的同行， 问题的 严重性！ 刻不容缓！ 库存的积压 不需要 不急 没钱 不够好 痛 有价值 信任 高格好 立刻行动 携手高格！ 感谢和尊重 价值营销！！ 这就是ERP销售的王道！ 核心7：ERP的销售特点 ERP的本质是 知识转移——以服务于——管理优化 所以，我们的销售是 传教式！ 掌握价值，带去价值，呈现价值！ 会让你受到所有人的尊重，会获得自由讲话的权利，会成为现场环境的控制者和影响者！ 认识销售式沟通的本质 什么是沟通的本质：互相了解关于沟通点的情况，交换意见，并达到统一的结论。 所以，销售式的沟通的本质是： 了解客户的情况， 并将自己的观点有效的表达， 以获得客户的认同（结合对方的利益），以达到销售的目的。 客户的具体情况 你的观点：是否正确、有力（符合客户的利益），是否能证明 沟通中出现的问题： 观点无力； 无法表达： 表达之后不能有效的让对方正确理解： 自己让对方不信任（形象、谈吐）； 没有有效的控制沟通的范围，过于发散，偏离主题，带出很多有害于本次沟通的因素，且浪费时间； 让非关键因素，而且是不利的关键因素，控制沟通结果 思维空间和方向 完美的传教士沟通 追求完美式的沟通： 观点：正确、有力（符合双方的利益最大化） 过程：清晰表达，半开放的了解对方具体情况； 清晰的表达：一开始就要强力的引起客户的兴趣，开场白（立论、论据） 半开放的了解对方：围绕沟通的主题，寻求论据，解决问题。 让自己的观点、问题占领沟通的空间： 妥善的控制沟通的氛围和沟通的主题，主动提问和主动的表达； 偏离之后，在不引起客户反感的情况下，重新拉回主题范围。 完美的沟通就是写一篇绝佳的议论文。也是一场漂亮的战斗。 高手过招：谁按照谁的节奏走，谁按照谁的剧本走。 我们的销售： 大多客户是没有自己的节奏和剧本的 ——所以，我们的剧本。 如果有，也不是强有力的（因为我们对ERP更了解，我们专业） ——所以，按照我们的剧本和引导坚持。 当然，对于一些业内人士主导的甲方，就不一样了 ——此时，才是强者胜。 核心8: 企业管理黑洞（利润差距—价值呈现）： 销售： 报价：频繁的报价过程，由于不能及时准确的了解客户历史报价和成本浮动因素，导致报价不准，部分报价过低甚至导致该订单出现亏损； 客户订单，对货品交期不能准确迅速的提供依据，导致客户谈判困难；