三正“魔塔”营销手册演示教学.ppt

销售业绩管理 公司年度销售目标 （万元） 区域A 区域B 区域C 区域D 区域E 销售目标的制定与分解 销售目标制定的考虑因素 区域内市场容量 公司市场占有率 竞争者地位 该地区历年销售业绩 市场发育程度，是否成熟市场 营销人员管理幅度 营销人员配置 费用控制额度 销售配额指标体系 销售量目标 客户拜访率 调研报告 销售费用 客户投诉处理 销售技巧 业务素质进步 需考虑因素： 年度销售预测值 本年度公司营销战略目标 市场需求总量的变化 竞争状况的变化 市场占有率目标 营销费用定额 利润指标 产品系列销售目标 业务员绩效考核 销售配额 考虑到三正公司实际情况，我们希望在给销售员制定销售配额时，不但注重具体销售任务的完成，同时注重销售人专业素质进步，销售费用与具体销售业绩对比和新客户开发。综合配额的作用在于： 指标系统比较全面，反映销售员综合业绩； 使销售任务的实现与员工素质提高同步进行，符合企业长期发展需求； 3.方便对销售员的业绩考核与评比，在员工中引进竞争和淘汰机制； 4.用综合配额标准进行业绩考核，比较客观、公正。 综合配额制定与实施步骤： 1.确定配额指标（如销售量、分销网点发展数量、专业提高与培训定额三项指标）； 2.年初配额计划与实际结果的比较，求出完成率百分比； 3.对三项指标分别赋予权数，求出各项加权完成值； 4.加权完成值与权数总值对比，求出最