常见的2016东方银座精装公寓营销方案.ppt

东方银座2016年6月份·精装公寓营销方案 ORIENTAI GINZA 2016 销售部 2016.6.03 销售回顾 1 销售回顾 销售数据分析 （注：数据截止2016.5.21） 从4.2排号起截止5.21开盘，售楼部来电量共185组，自然到访客户共83组，项目节点密集，推广力度较大，来电自然访数量都创造了新高。 日期 来电数量 自然来访数量 酒店排号 商铺排号 4.2-5.1 126 32 88个 64个 5.1-5.21 59 57 累计 185 89 152个 销售回顾 开盘成交数据分析 分析： 解筹率：酒店、商铺解筹率均为44%，说明部分排号客户对项目信心缺失，造成解筹率低下；应及时引导未成交的客户，了解真实原因，逼定成交或者转筹。 老客户：引导商铺客户购买酒店，引导成交的客户介绍新客户 5.21开盘当日解筹及去化率数据 物业 推售 排号 排号成交 解筹率 总成交 去化率 酒店 125套 88 39 44.3% 81 64.8% 商铺 47套 64 28 43.7% 29 61.7% 总计 172套 152 67 38.9% 110 64% （注：总成交包含6F、7F公司内部员工及关系户定房，截止5.21开盘日） 销售回顾 来电数据分析 来电客户认知途径以外场为主。 分析：认知途径： 来电客户主要途径为外场拓客，占比为56%；同时围挡来电占比也较高，这与项目包装密切相关；快递包裹来电3组，包裹公交来电为0组，。后期可继续挖掘老带新，作为客户增量的突破口。 销售回顾 来访数据分析 来访客户认知途径主要为约访，来访区域结构也较为稳定，主要为老城区和新城区，占比分别为45%、39%。 分析：居住区域：来访客户区域结构较为稳定，老城区共计40组占比45%，新城区占比39%，此前拓客集中在老城区，因此新城区客户有待深度的挖掘，尤其是项目周边客群。 销售回顾 排号客户渠道分析 千元排号启动以来，排号152个，人数共计109人。排号客户首次认知渠道决定了下一步推广的方向。 渠道分析：排号客户中老业主及转介绍占据将近一半，今后继续深挖老业主，维护好老客户为重心； 围挡加门头贡献占比第二，随着工程的进度，下一步急需推出项目楼体广告画面； 销售状态 项目 物业类型 竞争户型 销售价格 总价区间 体量 备注 在售 汉丰双星 公寓、商铺 47平 4200元/平 16万 占地200亩 不接受按揭；6年回本；无预售证 中部汽贸港 商铺 40平-200平 均7000元/㎡ 20万-100万 380亩 无预售证 待售 华美汽博园 商铺 50平-200平 5000元/㎡ 25万起 300亩 无预售证 竞品分析——竞品的开发品牌、产品、总价、客户群体，销售时间和项目存在激烈的竞争。 销售回顾 竞品 目标与供货 2 目标与供货 销售任务 2016年5月，东方银座完成大定销售金额约为：7180万 2016年6月，目标签约额7千万， 回款3500万， 新大定金额 1100万 目标意味着签约率95%，1#楼精装公寓（产权酒店和商铺未推售的情况）去化45套，才能保证任务完成。 物业 推售 未售 套均价 货值 产权酒店 125套 34套 24万 800万 商铺 47套 17套 205万 3500万 精装公寓 50套 50套 26万 1300万 共计 222套 101套 / 5600万 营销策略 3 营销策略 解决方法 难点 信心不足、客户量不够 户型单一，可选择度小 销售目标艰巨 解决方法 营销策略 项目总控 6月 蓄客期 精装公寓开盘 7月9日 加推 7月 7月2日开盘 8月 6.18启动万元排号 持销期 节点 推广渠道 拓客（路口大牌、社区巡展、派单） 短信（开盘前一周推送） 网络（搜房、腾讯、好房） 新围挡、工地楼体广告、门头出街 夹报（开盘前连续三天） 营销策略 具体营销策略 推广语 30平精装公寓 首付仅1万；县府旁，城中央，拎包即住 排号策略 活动策略 包装策略 6月11日 销售目标：精装公寓1100万销售额 （一期产权酒店、商铺客户均可办理转筹手续，和精装公寓一起开盘） ① 6.11日 “粽情端午 真心有礼”老客户答谢活动（重中之重） ② 6.18日 父亲节活动、暨精装公寓排号启幕 ③ 6.25日 “猴年马月”之 跳远赢优惠 ④ 7.2日 开盘活动 精装酒店户型模型、合同展示、现场氛围包装 7月2日 6月18日 6月25日 推广、渠道、活动三板斧 4 16 任务一： 开盘（暂定7.2）精装公寓去化90%，完成1100万销售额 任务三： 长久树立和维护客户信心，作为持续的销售动力之源 推广计划 线上推广动作：道闸/ 短信 / 微信 / 户外 线下推广动作：拓客/ 社区巡展/