销售计算机网络管理.ppt

销售网络管理 学习目的和要求： 1、掌握销售网络的构成和类型； 2、熟悉如何进行销售网络的管理与建设； 3、了解影响销售网络设计的因素和销售关系管理。了解医药企业销售网络管理的有关情况。 据国家经贸委经济研究中心和中国企业管理协会研究部对我国 500家大型国有企业进行的调查表明，优势的企业都有一个完善的销售网络。因此，企业要成为优势企业，建设完善的销售网络必不可少。 产品是企业的立身之基， 网络是企业的生存之本。 销售网络的构成 销售网络： 是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道。 销售渠道： 是商品从生产者流向消费者的途径，是构成销售网络的基础。 商品销售网络与销售渠道的区别与联系 【案例】 好好果茶失败启示录 在20世纪90年代，我国有一家生产好好果茶的企业，销售非常红火，产品供不应求，经销商拿货款排长队需要等一个多星期才能拿到货。面对如此好的销售状况，企业老总豪情万丈，夸下海口，3年打败健力宝，5年打败可口可乐。然而十几年时间过去了，健力宝集团顺利转制，可口可乐巍然屹立，而这家企业早就关门大吉了。其中一个重要的原因就是该企业忽视了终端网络的建设。 如何把产品展示到消费者的面前，让消费者看得见； 如何把产品渗透到消费者的心中，让消费者经常购买。 第一节销售网络的作用与类型 消费者购买行为的六个问题 消费者购买意愿的内外在因素 内在因素： 需要、动机、认知和学习。 外在因素： 小群体、参考群、社会、家庭、文化和促销活动。 消费者购买意愿的内外在因素图示： 一、销售网络的作用 （一）创造时空便利 销售网络的核心是为消费者提供便利，经最大限度地获得消费者的视线。 （二）扩大市场覆盖面 销售网络可以扩大企业的市场覆盖面，市场覆盖率、提高企业市场占有率。 使消费者能够获得最方便、最及时的服务、提高顾客的满意度。 即使企业有世界上最好的产品，有世界上最强大的广告支持，如果消费者来到零售店看不到企业的产品，就买不到企业的产品，企业的产品就无法销售出去。 [案例] 可口可乐产品能够在世界上畅销一百多年，原因在于它有许多独到的营销秘诀。可口可乐的营销秘诀就是它的三Ａ策略：即买得起，买得到，乐得买。其中买得到，就是不管消费者是在白天还是晚上，不管消费者是在城市还是农村，只要消费者想喝可口可乐，就能够保证消费者买得到可口可乐。可口可乐三Ａ策略抢到的就是终端市场。 （三）降低销售成本 批量生产的制造商； 面对分散的消费者，一、一对应交易原成本是昂贵的。 1、需要大量费用　 长虹 1999 年准备自建销售网络，在全国招聘了 10000 名业务员，仅培训费用就花了 960 万元；ＴＣＬ公司自建销售网络，由于费用过高， 2001 年其销售网络中裁员 1/3，共计四五千名员工。 2、需要大量人才　 这些人才需要企业到市场上去招聘，然后去培养，招聘人才与培养人才都需要花费企业大量的人力、财力、物力及时间，并且优秀的销售人才非常难得。 3、需要大量时间　 企业进入某一市场之后，如果自己去建立销售网络，那么在销售网络建立起来之后发挥作用需要多长时间呢？而在这一时间内，企业就可能失去了一个又一个的市场机会。 （四）提高承担风险能力 　　销售网络的形成使销售网员分别承担各自风险。 　　分散了原有风险、减轻制造商的压力、网员之间的压力。风险共担、利益共享的目的。 （五）信息沟通 　　企业的销售网络通过网络成员间相互合作、联系及信息交流，承担着生产与消费之间的信息沟通作用。 [案例]台湾某食品企业  　　在台湾，有一家食品企业把其产品摆放到五金店销售，为什么呢？因为该企业在进行市场调查时，发现台湾有许多渔民在上岸补给时，首先要到五金店去买五金工具，于是该企业想到，如果把其食品也放到五金店销售，那么，渔民在上岸补给时除了买到五金工具之外，还可以买到食品，这样既可以方便渔民，企业也扩大了其产品销售网络。企业这样想，也这样做了，当企业把食品放到五金店里销售，其结果是销售量急剧增加。该企业从了解消费者的购买习惯入手，发现了一个新的销售机会，从而扩大了自己的销售量。 （六）形成综合竞争优势 销售网络通过扩大市场占有率、降低成本、规模经济、防御风险、形成综合竞争优势。 　　企业的销售网络是一笔巨大的无形资产。 　　如：三九集团的三甲医院销售网络达1900多家。 二、销售网络的类型 传统销售网络类型图 现代销售网络类型图（垂直销售网络类型图） 终端网络成员、中间商网络成员、制造商自建网员 （一）终端网络