论桂林雁山大学城文化旅行社市场营销的策略.docVIP

论桂林雁山大学城文化旅行社市场营销的策略 　　桂林雁山大学城开发属于初级阶段，雁山大学城旅行社开发基本属于空白状态，因此雁山大学城旅行社的开发与经营前景可观。本论文在分析雁山大学城旅行社开发现状的基础上，从市场营销理念，产品与价格策略，社团关系营销，网络营销几个方面策略进行分析。 　　桂林雁山大学城文化旅行社主要是面向大学城区高校的师生，是以师生从繁忙的工作和学习中摆脱出来为目的而构建的旅游平台。应充分利用桂林雁山大学城的资源，通过融入校园文化、传播广泛的旅游文化、精心设计旅行社产品、策划新型的市场开发理念与营销策略，主动出击寻找和开发旅行社市场，打造独特的大学城文化旅行社。 　　一、确立优质服务的市场营销理念 　　由于各大高校活动的开展给旅行社行业带来的非常乐观的市场机会和高消费潜力的优质客源，一些桂林市区的旅行社均在寻找高校代理以谋求更大的利益。因此大学城文化旅行社应加强对开发旅行社产品重要性和紧迫性的认识，打造一大批适合大学生的产品，开发出旅行社市场和旅行社旅游者所需要的产品，并提供令他们满意的服务，才能确保在旅行社市场上有所作为。因此，树立先进的服务营销理念：市场竞争的胜负最终取决于服务质量。游客选择一家旅行社的产品很关键的因素是，能否为他们提供全方位的优质旅游服务。因此，雁山大学城文化旅行社应强化现代营销理念，牢固树立客户至上的观念，配备专门的旅游纠纷协调人员，负责旅行前、中、后一条龙服务工作，以优质服务赢得客户的信任。 　　二、开发独特的产品与价格策略 　　（一）产品 　　初期目标客户主要是学生及老师等白领阶层，划分依据主要是以出游目的为主，比如①“非诚勿扰―龙脊梯田配龙胜温泉之旅”主要针对的是学校老师和各企事业单位白领阶层单身贵族们。②“单车背包之旅”是针对大学生出游踏青以及感受自然。通过前期一系列旅游产品的推广，获得较高的满意度和品牌知名度，立足雁山区市场。雁山大学城文化旅行社的产品以“文化创意”为特色，打造独一无二的旅游经历，给旅游者新颖独特的旅行，以满足客户的身心感受。打开市场后，将扩大目标客户群体，再针对不同目标客户群体的特点设计独特的旅游主题产品。如，毕业旅行、写生考察、集体露营、真人CS对抗、集体农家乐聚餐、篝火晚会等，让每一位游客有一次难忘的旅行。 　　（二）价格 　　根据雁山大学城文化旅行社的整体发展战略与目标，将价格定位于中档及经济档。如：①毕业旅行：桂林――云南香格里拉6日7夜游，报价2099元/人，包括来回机票，七夜住宿，各景点门票，具体路线可和旅行社商定，时间为十一长假之后，云南旅游进入淡季，机票相对便宜，可以享受毕业前男女朋友的浪漫游。②集体露营：针对大学生团日活动，毕业季集体活动等，路线：雁山――大圩古镇漓江边，报价59元/人，包来回车费，篝火晚会，露营帐篷。具体内容为：白天集体畅游大圩古镇，晚上漓江边露营篝火晚会。③高校联谊：可分为教师高校联谊旅游产品和学生高校联谊旅游产品2种。教师高校联谊旅游产品，主要以单身男女教师的认识为主题，也包括一些相亲类旅游产品，如“桂林结婚岛一日游”，让高校教师参观结婚岛的现场，同时营造气氛，进行联谊。学生高校联谊旅游产品，根据实际的男女比例，“桂林电子科技大学广西师范大学”、“桂林理工大学广西师范大学”、“ “桂林电子科技大学桂林旅游高等专科学校”等，对男女比例有明显不均等的学校进行联谊，增加男女学生的认识与联谊的乐趣。 　　高校教师联谊旅游，报价59元/人，包来回车费，旅游小聚餐费等。高校学生联谊旅游，报价29元/人，包来回车费，主要联谊活动费等。 　　与一般旅行社的价格比较，本社价格适宜，但却能够给游客者带来新颖独特的创意旅行。整体采取尾数定价策略，同时，针对独特的客户群制定独特的价格，如周末度假游、交友游、高校游等主题，交通工具可选择更绿色健康，如距离较近，可让游客选择自行车旅游等，即能减少消费者开支又不失快乐的消费方式。 　　三、充分利用社团关系营销 　　旅行社客人不同于一般客人，各大高校在校外举行活动（如采风、春游/秋游、社团干训等等）所选择的旅行社有非常重要的角色，所以旅行社应加强对组织的促销工作，并保持与各大高校社团的密切联系。通过组建校园创业团队或发展校园销售代表，重点培养那些拥有丰富人脉资源的营销干将（如教官、班干、社团负责人），不断发挥熟人介绍优势，从而达到深入扎根大学生旅游的目的。人员推销方面，组建人员推销队伍，进行定期培训。公共关系方面，支持各项福利和公益事业，尽到社会责任。加强与“金牌顾客”的联系，进行客户关系管理。营业推广，采用会员积分制。 　　四、把握与时俱进的网络营销 　　信息时代，娱乐消费市场在大学生中具有较大的开发潜力。旅游消费，就是一项时尚娱乐消费，如今的大学生喜欢旅游消费，这些思想