5、信息咨询业务流程(精品·公开课件).ppt

信息咨询的业务流程 广义的信息咨询领域 咨询工作流程 客户是如何知道咨询公司的？ 样本工程 专题研讨会，行业发展峰会，报告会 培训课程班 报刊上的文章（论文） 自办刊物（麦肯锡季刊、佐佑的《人为本》） 客户对咨询公司选择的主要考虑因素（资料来源：KPMG和MOPI） 咨询企业的客户发现 近年来，随着咨询市场竞争的加剧，客户主动的方式也有所改变。 一些咨询企业开始主动与客户（或潜在客户）联系，特别是对哪些行业领先或有较大影响力的客户，咨询企业往往会主动上门，其目的不仅在于某一笔订单，而是希望建立长期的合作关系。 更为常见的情况是，咨询企业要“独具慧眼”地发现客户，并尽快与客户方的关键人物接洽。 有人将咨询企业的这一客户发现过程，形象地称之为“MAN”： Money Authority Need “MAN” Money：在大多数情况下，咨询是一项“锦上添花”的工作。最好选择哪些经营状况或财务状况良好的客户，因为他们愿意为咨询付钱，也能付得起钱。 Authority：如果条件许可，直接与客户方的高层人物接洽。因为，只有他们才有权决定是否与你签订《委托咨询意向书》。 Need：客户之所以成为客户，是因为他们存在问题，并希望咨询顾问帮助其解决问题。客户的需求正是咨询的意义所在。 咨询工作流程 客户的真实想法是什么？ 囿于专业知识和技能的限制，客户无法准确而清晰地表达自己的想法。 客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借咨询顾问之手去完成。 　（做客户的——眼、脑、嘴、手） 客户有更深层的目的。 展开相关的前期调查 与客户达成初步咨询意向后，咨询顾问要进行必要的调研和资料收集工作，了解客户的历史资料、相关的专业或行业信息、以及影响客户决策的因素等多方面信息，并对咨询问题做出初步分析和判断。 咨询工作流程 提出咨询项目建议书 项目建议书的功能可概括为：说服或支持客户进行该项目；说明咨询企业将如何完成任务；使客户相信咨询企业有能力完成任务，并且也应该由它来完成任务；说明完成任务的期限和涉及的费用。 项目建议书是咨询过程中形成的第一份重要文件，除了向客户传递咨询顾问对咨询问题的看法、解决思路（方案）等信息；在很多情况下，它还用作咨询项目的投标书。 典型项目建议书的结构 封面 封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比较朴素和精美的纸张。 目录 项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的话题。 摘要 对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目前存在的问题和解决这些问题的思路。 典型项目建议书的结构 正文 项目开展的背景情况 客户目前基本情况的介绍 客户急需解决的关键问题 咨询顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划分、项目时间安排） 项目小组成员 咨询顾问方面技能、资历、项目经验等 客户方面参与人员的经验和资历 咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等 专业服务收费及项目支出 咨询的流程 咨询服务合同包含的基本内容 合同双方的名称 委托任务范围 合同应明确列出咨询服务内容、工作方法说明、开始日期、时间表、工作量等。 工作成果和报告 合同中应明确列出此次咨询服务的成果和项目目标，在不同阶段对项目进行评估和验收和依据。 资源保证 合同中应明确规定咨询公司对此次项目投入的资源情况，如资深专家在本项目中的时间保证，项目人员的保证；另一方面要列出客户必须提供的保证，主要包括专职项目小组人员保证、为项目提供的软硬件环境支持。 咨询服务合同包含的基本内容 费用和开销 合同中应该列出项目所产生的各种经费的来源，如何支付等，在项目中产生的办公费用、旅行费用、通讯费用等。 支付和付款办法 合同应列出项目的标的金额以及付费办法。 保密责任 该条款主要用以处理双方在咨询服务过程中对各自信息的保密责任，以及由此而引发的利益冲突、责任界定等。 版权问题 主要规定合同双方对咨询公司提交的各种文档的版权归属问题 咨询服务合同包含的基本内容 项目分包与转让 主要针对大型的咨询服务项目，在一家公司难以独立承担的情况下，进行业务外包的相关规定。 合同变更、终止与修订 这条款对咨询公司和客户都非常重要。客户单位在项目进行一段时间后，如果对咨询公司的服务水平不满意，可以提出终止合同；而当客户方面发生重大变故时，咨询公司也有权终止项目的实施。一般终止合同需提前一周通知对方。