《攻心销售》_2.ppt

质 量 代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证 我们就给一个放心的承诺。 要什么保证你才放心？ 问质量怎么解释？ 服 务 代表顾客想知道你能提供什么服务 给他量身定做服务 你想要什么特殊服务？ 要服务怎么解释？ 我们永远不能回答顾客所有问题 我们永远都能反问顾客问题 对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。 老板和员工的根本差别？ 你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？ 了解客户 熟悉客户 客户成交 学习吸收 《攻心销售》 一、销售的重要性 二、相信自我之心 三、相信顾客相信我之心 四、相信产品之心 五、相信顾客现在就需要之心 六、相信顾客使用完产品感激我之心 主要内容 就人的生存和生活而言，什么能力最重要？ 学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、 就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！ 全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。 牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。 刘永行 宗庆后 刘德华 周杰伦 各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。 财富从哪儿来？ 财富来自于认识你的人和你认识的人！ 想让自己飞黄腾达有所成就要看你认识多少人和多少人认识你 自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？ 各行各业的成功者是他围着事业转，其他的人围绕着他转，不成功者是拼命围着别人转。 销售不仅仅是在卖产品，销售是随时随地把自己的观念行销出去。就是随时随地影响人。 妈妈让儿子吃饭、老公让老婆减肥、员工给领导提建议、律师说服法官…… 那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。 我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？ 我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。 我们为什么要说话？ 我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。 人是怎么变普通的 早上十点拜见第一个客户被客户骂了……不敢再继续拜访顾客，到一个公园里，回想：第一步：回忆顾客表情。客户脸都扭曲了，让我滚，让我永远消失，还要叫保安……第二步：回想自己犯错了吗。我也没犯错啊，我也没说什么啊，我也很客气啊，怎么回事啊……第三步：我当时怎么选择做市场了呢。为什么当时没考好大学没找到好工作，所以被迫沦为业务员……最后给自己下个定义：我不适合做销售。 认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。 有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？ 父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服……你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！ “别来烦我” 以前表示：被拒接了 “需要时给你打电话” 以前表示：被拒绝了 “我不需要” 以前表示：被拒绝了 化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好 化解恐惧：只是表示顾客正在忙 化解恐惧：只是表示顾客还不了解 人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。 当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。 什么是人才？ 要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？ 每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的…… 是了解顾客重要还是了解产品重要？ 知己知彼，百战不殆 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？ 是把话说完重要还是说到点到为止重要？ 是我们很会说重要还是说到点子上重要？ 用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。 见到顾客是先说还是先问？ 顾客不相信你时，你讲的都是废话。 我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就