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“四点利”封杀跟随者--华义“花点狗杯”营销录
当产品遭遇疯狂模仿和围攻时,企业如何摆脱窘境?围魏救赵式的产品开发及推广策略,令华义一举遏制跟随者,并创造出又一个销售高峰。
只有能像一把尖刀插向竞争对手的战术,才是值得考虑的战术。
在北方冷饮界,提起华义人们无不由衷钦佩。其脆皮产品大脚板10年畅销不衰,中档杯装产品无人能憾动其核心地位,这在产品存活期一般不超过两年的冷饮行业委实难得。
在华义众多的杯装产品中,200g杯曾创造过在一个省会城市单品年销1500万元的天文数字。但自2003年6月以来,由于原料涨价及新品推广高失败率等原因,大小企业开始跟进和模仿冷饮企业畅销的产品,国内某知名冷饮企业甚至提出拷贝华义,模仿红旗,紧跟德氏”的产品研发策略,华义的200g杯风光营销被穷追猛赶到尴尬境地。除了产品被模仿,华义的渠道和促销也被步步跟进——华义卖到哪里,他们跟到哪里;哪里市场规模大、铺市率高,他们就在哪里扯起价格战的大旗。一年下来,华义疲于奔命,南征北战,销量倒是没有下滑甚至有很大提升,但利润却尴尬之极。
本来很可观的利润,就这样被对手的混战和哄抢给蒸发了,自己辛辛苦苦培育的市场也被一步步蚕食。不甘心没有用,气愤更是无能,华义必须重找出路!
独辟蹊径:新产品的创意定位
强化华义杯装产品强势地位,推出技高一筹的产品,通过打压竞品销售势头和渠道延伸力,压缩对手在这一分众领域生存的空间。
能不能开发一个更成功的杯装产品,既不大饼卷手指——自己吃自己,又能减轻竞品对200g杯的攻击势头,强化华义杯装产品的强势地位,压缩对手在这一分众领域生存的空间?对此,我们进行了市场调查。其结果显示:
1.杯装产品目前在北方总体销量中只占支装产品份额的3%,销量潜力远没有开发出来,是冬夏皆宜的长线产品。
2.目前市场上的杯装产品克重较大,一般在200g~750g左右,冰品主消费人群儿童和女性一次很难消化,较适宜家庭消费。
3.儿童由于受资金的限制,80%愿买单个售价1元以下的冰品。
4.如果口感好、价格适中、易即食,消费者对杯装和支装产品的认同感一样,也可像支装产品那样走量。
5.消费者口感上最青睐的品种依次是:奶味、水果味、巧克力味、纯冰;对水果的欢迎程度依次为:桔子、草莓、苹果;在冰淇淋中最受欢迎的水果口味是草莓,而且是以水果酱的形式出现,消费者普遍感觉物有所值。
基于此,市场部经过多次讨论和头脑风暴,最后形成了新品定位和特色描述:
1.产品:开发一个零售价1元的杯装产品,克重略大于市场上的支装产品;口感为鲜奶口味,表层加草莓酱;推广效果显著时,可续推出酸奶口味,因为酸奶的消费者群体这几年增长迅速。
2.包装:突出精美和档次,盖要透明。
3.目标消费者:女士、儿童、青少年。
4.主要卖点:高质低价——容量的实惠,优质的口感,支装的价格。
5.渠道:利用现有渠道优势,偏重于学校和旅游景点,注重挖掘潜在消费者,力争做到支装的销量甚至更高。
清障过关:让调研事实论证新品
在冷饮新品成活率不足5%的市场规律下,开发一个畅销的杯装产品,并做到令对手难以模仿和跟进很是不易。对此,我们决定让调研论证新品,清除思想梗阻。
研发部门对上述产品定位和描述反应强烈,认为从研发的角度讲行不通,成本上无法控制,利润更无从谈起。他们甚至对市场部进行了基础培训:一吨料值多少的物料,多少克需多少固定成本,加上人工、管理费、包装物、税金等是多少,原料还有可能涨价,这还没有考虑销售的返利和推广费用等。但我们坚持有思路就有出路,并阐述了相应观点:在市场推广上本产品不做广告预算,在营销上压缩渠道费用,在返利上可以取消月返和季返,而且可以保证一定的销售规模,并向规模要利润。但研发部质疑产品的前景和我们承诺的销量保证。双方争执不下,最后总经理拿出了两点决议:
1.考虑到成本控制受包装物成本、产品料值成本、技术可行性以及市场前景、销售论证等因素制约,特组建一个集研发、采购、销售、市场为一体的新产品开发综合部(简称新综部);平时工作由营销总监负责,遇有争议无法解决时,由总经理定夺。
2.市场部和销售部由营销总监负责,做好1元杯的市场前景调研,向新综部门负责,并拿出论证报告。
我们深知,决心”不能靠一定能”、我保证”来说服各部门。于是,市场部迅疾而动,开始了大规模的市场调研,最后总结出三点结论:
1.1元杯装产品是市场上的一个空白点,虽有厂家开发,但均不成功,原因是包装低劣、口感较差,且都是不知名小厂所为。该类产品的克重大部分在80~100g,这使北方的消费者感觉不如吃0.8元一支的100g支装产品实惠。为此,新产品应在克重上有所突破,可定为120g。
2.要调整好产品的口感,可将其定位为纯鲜奶+草莓果酱口味,使用最好
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