价格策划整理版.ppt

心理定价法——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 本店特价 基围虾 28元/斤 招徕定价 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 招徕定价中的限量供应 楼上楼海鲜螃蟹 38元/斤 每座只供应半斤 长安奥托 2万元/辆 只有1辆且已被人订购 锦官新城电梯公寓 2480元/平方米 只有2套 春天百货服装 2折起 只有2种式样 购物优惠 半价买手机 只买给前50名 海信21寸彩电震撼价 998元/台 只买200台 (三)心理定价策略 习惯定价策略： 习惯性定价指的是消费者在长期的购买实践中，形成了对某种商品价格的一种稳定性的价值评估。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。 便利定价策略： 利用消费者求便的心理，对某些价值较小、消费者经常购买的日用品，制定不带尾数的价格。 心理定价法——习惯定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做折扣定价策略。 1.现金折扣（cash discount） 2.数量折扣（quantity discount） 3.功能折扣（functional discount） 4.季节折扣（seasonal discount） （四）折扣定价策略 1.现金折扣 应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣 为鼓励顾客提前或及时偿付货款，对提前付款的顾客给予一定的折扣。 2.数量折扣 为刺激顾客大量购买，或集中向一家购买，根据购买的数量或金额，企业给予其一定的折扣。顾客所购买的数量越多，金额越大，折扣也就越大。 3.功能折扣 又叫贸易折扣，是制造商向给批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们执行某种营销功能（如推销、储存、服务） 4.季节折扣 卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 （五）差别定价策略 1．差别定价策略概念 差别定价策略是实际中应用较典型的定价策略之一，也称为歧视性定价（Price discrimination），是对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。 2．适用条件分析 (1)市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 (2) 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。 (3) 价格歧视不会引起顾客反感。 (4) 采取的价格歧视形式不能违法。 思考与讨论： 夏天热，空调价格？ 演唱会门票价格为什么不一样？ KTV的时段不同，价格如何变化？ 药品在平价超市和在医院的售价一样吗？ 广州的电影院每周二/三票价如何？ 3．差别定价策略类型 1)同一产品，对不同的消费者制定不同的价格和采用不同的价格方式。 2)同种产品由于不同的外观、款式、花色采用不同的价格。 3)同种产品或服务在不同的地点和位置采用不同的价格。 4)同种产品或服务在不同的时间提供，采用不同的价格。 差别定价 一档 二档 三档 四档 15.35元 16.7元 24.8元 29.9元 体现品质差别，顾客感到卖方认真负责 差别定价 顾客细分定价 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 差别定价 产品式样定价 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 价格与各自成本不成比例 差别定价 78元 198元 形象定价 水 晶 瓶 普 通 瓶 差别定价 2004中超联赛 北京现代 ——大连实德 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元 地点定价 差别定价 明仕保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间定价 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 （一）认知价值定价法 这是件宝物， 你认为它值多少？ 底价1万元 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 发了！ 净赚2万 一、定价方法 （二）需求导向定价法 1.认知价值定价法 企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。 又称认知价值：指买方在观念上所认同的价值。顾客对产品价值的理解