饲料销售培训_2.pptVIP

鉴定需求 即使我们了解到顾客确实存在某方面的需求，但那并不意味着顾客自己也认识到他们却有这种需求，这是因为： 1、他们也许末对自己的现实处境做过全面审查。 2、他们可能也意识到自己有需求的欲望，但他们需要有人加以指导。 3、他们可能并不了解可以满足他们需求的产品或服务是存在的。 鉴定需求 针对以上三个方面我们可以： 1、找寻顾客可能的需求； 访前分析 探询 2、澄清需求的发展阶段； 3、协助客户需求表在化。 鉴定需求 需求是因理想状况与现实状况的差距而产生的： 要有足够的“需求”，顾客才会有购买的意愿。 鉴定需求 如何提高顾客的需求： 企业与业务概况； 人员及组织； 生产细节； 绩效评估方法； 使用的产品； 疾病发生情况； 决策标准。 案例 小岛卖鞋 你们怎么不穿鞋? 我们光着脚很好。 你走路的时候有没有被石头扎伤过脚？ 有是有，不过擦擦药，休息几天就好了。 有一种东西它可以保护你的脚再碰到石头就不会被石头扎伤过脚了？ 有吗？那当然好了。 第七节 将FABE与需求接合 F（特性）：因为… A（功效）：它可以… B（利益）：对你而言… E（实证）：你看XX使用后… 利益才是顾客所关心的。 客户在没有了解你产品的价值之前，不要谈价格。 FABE FF：特征：a 名称、标准b 专讲说明书上的标准 AA：功效：a 讲与说明书有关的b 产品本身具有的功能和效用 BB：利益：a 顾客拥有对策的价值b 每一功能和效用能解决顾客 问题的，能带来更大的价值 或减少更多的损失 EE：实证：a 它是如何工作的b 它是如何产生利益的 c 它何时、在哪里、为谁、产生了什么样的利益（备有数据及数 据分析资料） 将FABE与需求结合 F(特性):因为… A(功效):它可以… B(利益):对你而言… E(实证):你看XX使用后… 利益才是客户所关心的. 客户在没了解你产品价值之前,不要谈价格。 第七节 寻找潜在客户的方法 直接拜访法； 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍； 广告开拓寻找法：企业宣传资料、电话； 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚； 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻。 寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息 个人基本资料 家庭基本资料 经营状况分析 交往契合点分析…… 实地拜访的四个阶段 开场白：初步接触，包括进入并开始通话 调查研究：发现、澄清并开发客户的需求 证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求 获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动 第五节 开 场 开场白旨在说明推销员这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何意义，好的开场白应做到： 1、使你自己的期望与客户的期望衔接； 2、说明你这次拜访的目的； 3、表明你能为客户带来某方面利益； 4、与客户打开话匣子。 自我介绍考虑的要点 客户的兴趣在哪里？ 产品，公司，你自己？ 成功的八秒钟 从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白 陌生拜访中的自我介绍 陌生拜访的特点 戒备，防范 烦恼，讨厌 阻挡，回避 转化劣势为优势 机会，商业机会 诚恳，自我态度 陌生沟通的三个阶段 导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣 过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？ 结论 结果判断：成交可能性大小 导入 调动兴趣 目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍 因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光 内涵：满腹经纶 过渡 传递信息 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧 结论 结果判断 是否是一个有效客户 是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户 12种创造性的开场白 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。????1．金钱????几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你一窝猪多赚一千元的方法。”??? ?“王厂长，我们知道养猪最70%的成本是饲料，我有一个方法能降低你的生产成本20%，你想知道吗。”?? ??2．真诚的赞美????每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。????赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。????赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，