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团险培训—主任—案例分析 * 中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 团险商品销售案例分析 一、前言 二、案例研讨的目的与好处 三、案例学习的方法 四、案例研讨 案例研讨的目的与好处 1.提高学员的工作能力和分析与解决问题的能力 2.改善个人绩效与组织绩效 3.改变态度、偏见与行为。 4.发展有目的的技巧，少走弯路。 5.了解需求，提升效率。 6.提高沟通、说明及群体协作的能力。 7.形成良好的团体氛围。 8.通过经验共享，使经验层次的方式方法提升到理 论层次。 9.开发潜能，把潜能发展为显能。 (一)案例的定义 　　让学习者在没有危险的情况下，通过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些状况下可采取的对策。 (二)对案例研讨的要求 1.场地安排 2.人数控制 3.难缠学员处理 (三)研讨小组的职责和要求： 主持人： 记录员： 发言人： 时间控制： (四)实施的程序 1.准备 2.说明 3.学员发表意见 4.演练 5.追踪 演　练 1.安排一人做客户，一人当业务员将建议的方法演　 　练出来，其余人员在旁观察，并写观察表。 2.演练结束后，学员发表意见。 3.主持人归纳，总结。 4.扮演者力求逼真。 讨论问题：(案例一) 1.他们做了哪些准备工作？还应该做哪些工作？ 2.他们是如何促成的？使用了哪种方法和技术？ 3.开发和设计一个组合险种应具备的基本条件？ 4.怎么评价一个险种的销售成果？ 讨论问题：(案例二) 1.保单销售中采用了哪些步骤，在这些步骤中运用 了哪些方法和技巧，你们认为关键的步骤和方法 是什么？ 2.案例中成功点有哪些，你觉在哪些方面有待于一 步完善？ 3.你们在做团险业务时有哪些成功的经验(作法)， 你们认为最应该注意什么？ 4.售后服务的表现方式有哪些？ * 中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. * *