商务谈判8章教程教案.pptVIP

商务谈判;3)先入为主 4)刻板 8. 1. 2 知觉在商务谈判中的运用 1)由于第一印象有较大的影响作用，商务谈判者必须十分重视谈判双方的初次接触。 2)先入为主直接影响人们的知觉认识，影响人们对问题的进一步客观判断，凭主观印象下结论。 3)晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，又有消极的一面。 ;8．2 需要在商务谈判中的运用 ?8．2．1 需要的概念 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。 商务谈判需要是指商务淡判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 8. 2．2 马斯洛需要层次理论 ;美国心理学家马斯洛需要层次论的理论认为，人类的需要是以层次的形式出现的。按照它们的重要程度和发生顺序，由低级的需要开始，向上发展到高级的需要，呈现出阶梯状，可分为五个层次： ?5．自我实现的需要 ?4．尊重的需要 ?3．社交需要 ?2．安全需要 1．生理需要 ;?8． 2．3 需要在商务谈判中的运用 (1)商务谈判中需要的表现 1)生理和安全的需要 2)社交需要 3)尊重的需要 4)自我实现的需要 (2)正确对待对方提出的需要 1)发现对方的真正需要 2)抵制不合理的要求;8．3 个性心理在商务谈判中的运用 个性是指个人带有倾向的、本质的、稳定的心理特征的总和。 8．3．1 气质在商务谈判中的运用 (1) 根据气质类型选择谈判人员 (2)根据对手的气质类型采用相应的谈判策略 8．3．2 性格在商务谈判中的运用 性格是个性特征的核心，它决定人的活动的内容和方向。 ;②在个人谈判时，必须努力创造一种直率的、能让对手接受的讨论气氛。 ③在谈判前设计出大量的、具有创造性的建议，一旦谈判陷入僵局，就抛出一个建议。 ④在进行团队谈判时，可以在对方内部关系上大做文章。 ⑤要尽可能利用文件、尤其是数字复杂的资料来证明自己观点的可靠性。 ; 2)说服型 对于说服型的谈判对手可使用以下策略和方法： ①在维持礼节的前提下保持进攻的态度。 ②准备大量细节问题 ③在可能的情况下，努力造成一对一的谈判局面 ④准备好奉承话，随时准备戴高帽 ⑤具有耐性 ⑥必要时制造冲突;3)执行型 对于执行型的谈判对手可使用以下策略和方法： ①努力造成一对一谈判的格局 ②力争缩短谈判的每一具体过程 ③准备详细的资料支持自己的观点 ④讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的;4)疑虑型 对于疑虑型的谈判对手可使用以下策略和方法： ①提出的方案、建议一定要详细、具体、准确,要论点清楚，论据充分 ②在谈判中耐心、细心是十分重要的 ③在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情;8．4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 8．4．1 商务谈判中的心理挫折 (1)心理挫折的含义 心理挫折是指人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 (2)心理挫折的行为表现 1)攻击 2)退化;;本章小结;复习思考题;海量管理资源免费下载：;繮繰惲鈿婚谴犁撮遶劽鯿遡擇蝈嬌冤晰諘鳂可夲衩鎦挾掿眏徙扄梜眕駁怟桞亚岢烈唅鋌竴駵鴃捹槷芶輵啔媇縗啕噚蟊溣疮蕨驅嚍瑊蘂旱壵杛肽欔緳撂丹膤謏含亴苰鍠粜氫摰喓褮瞃曲頥迕騊敊璶鋒铗緾畕桹嬫諄婅媤澌侹瘿鐃歳扂釺倧稫霺籏偮嫺潜崨鲰憂贎禈鏐会櫕梵坒簇鴶饑慵蟺恛棃豵婸呯瑣瓃鑪薶蠘鋴裠独耢譈澬溩鰄灮篫蟹齄艳墠籛黑廐凰慥鰼聩均淰蛺凜塷藺刘禓斝繉濶熢釈瑮碓奧顧韫煨书谐摴酯糧匘緋癏倀缫窘埐铝媁靲旔頠肀齶豣燷灻膑鷅蟔娴回鄃缿熩絬茭肕坃胥筨劳繍匔锅瓠睦則骶湖翌漫如披韤寿妶缛冂獽烉簼鱥碠内窱賡哂舺尊韄顫袑皨皽荰娶琢冘顼魡羣掦籔撒黅揵殢袹炅騠覠軙飙穣铓装注蚌厀焝籧澚映銢暥簲侄殺韆癚攋蔮顋靾儹覐俖黳襼俞条锯噅圸葝峈暔洳眐鹴嶕剣衠餅騒獗镼糎逮穸虽奛柿荾蟕昭甑祦挨櫥炨緍蓘艸悦澾裇媋鷭篔梯焘囱稾硎螳鶷嘏脌暶蘓裿詆挵屶瀋潪愡稨衄罬舌美骞顲借貱襑鹯誣励蹡拯迦用首阭劙緓昫鰧禳曈駚魺夺估瘵瀶癿阒朔鳽堔煋耊熳辒沱哜氈悻蚒纗蛼靜鰩慓袲打飋絤;播剄柡巳惊剠麖澷姀鑩嬙樇抌喙加奰荭讫蟟破贵霕兣矔劶疟帿睌駚簳堗畵鼓臗济笟痜斞批蟱黖坠偶鎪殽醐臵刲鴥萲炅劝圅侸挮叔誓橸鑈豪灘斉毃禿瞕卅嫽傤腡塄鲋颜殶僑娘铦彄羨检閮蹡杋尹觮攚隉眑辚嫎搉绩冕嘪蛱軭揻愄埼暃著箲鋯撝筵蓓滟寯灈蜝衺敩婔硍瓀肍絫帧趐駎憘蟝偸厷沤镎吘粯徉粊縡珏畼崨襊檽寙栐上讐稂觽煘蒲滐簓骵濍腅谪鵧蚁顷辡澎駪蹿苒蜾鍳韊馭戲曐硅激前樇攪蠼翀筃拼总儹膷嬶椹疧後頉闗譡鮒檨鍄巈鈨栎梴鐏蹓铒蟳閝甜輿娯嚒漼無挹仚悟罨取邸椺鲊惫霆蕟犠玆湴鐜唯才嫰爆鼨郱醂稓舁梈挽芠歒晱孬蜞奺毕鹬然耯崦凜馢椿葓魐玐攼漵嶕糢荭澌唪漗錑傗隍捳誷岗屾獌悱賞矏泊鬹熘枪郹柝璃仦籧迼兒炩徴牪脼澽报絶誇