abe_关于顾问式销售技术的介绍(ppt 68).pptVIP

关于顾问式销售技术的介绍 一、引进顾问式销售的原因 1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义 二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的结合 4、销售机会点 三.顾问销售方法中的SPIN询问模式 1、什么是SPIN询问技术 2、SPIN 技术运用的关键------准备 3、状况性询问 4、问题性询问 5、暗示性询问 6、需求效益询问 四.SPIN询问方式中FAB的运用 1、FAB的理解 2、功能型的销售对话 3、好处型的销售对话 4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话 5、FAB的核心是把握产品的利益 一、引进顾问式销售的原因 1、什么是顾问式销售 在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法 第一种 我会向客户陈述：这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实惠的。 第二种 我将向客户陈述：这位先生，您好！请问您是需要洗发水吗？