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定义：通过判断，表示同意或不同意，或提供忠告。 用途：当一个主题已讨论得很深时，回应者可以表述自己的意见。 定义：挑战对手，来澄清信息并找对方的矛盾点和不连贯点。 用途：帮助人们澄清他们的想法和感情，或帮他们把问题想得开些。 定义：将沟通对方的问题焦点转移到自己选择的问题上来。 用途：当需要比较时可以转移主题，让对方知道其他人有相似的经历。 定义：要求对方澄清所说的内容或提供进一步的信息或例子。 用途：当需要详细的信息来帮助理解对方所说的内容，或当对方要进入新的主题时，可以问清情况。 定义：尝试重述对方所说内容，以便测试话中的含义、原由，或解释。 用途：帮助澄清双方的意思，并鼓励对方进入该主题的的更深领域。 定义：降低与言语有关的感情强度，并帮助对方安静下来。 用途：当对方怀疑沟通能否进行下去时，或感情的浓度已达到了妨碍很好地沟通时，要用平静式。 定义：用不同的字眼将听到的内容反射回对方。 用途：反射式帮助对方明白双方都听到和理解了。反射式回应不是简单的模仿或重述。它们应该对对话的理解和接受作贡献。 7。反射式 1。评价式 2。碰撞式 3。转移式 4。探测式 5。重述式 6。平静式 七 种 不 同 的 回 应 方 式 倾 听 的 技 巧（6）— 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓 促成 的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、利益说明法 5、行动法 促成 的动作 1、适时取出合约 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条或签发收据 5、请客户确定内容 促成时的注意事项 1、坐的位置 2、事先准备好合约、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。 客户拒绝的原因 拒绝处理的话术运作原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 拒绝处理的方式 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 客户经常提的八种拒绝 “请直接在电话里讲就可以了” “你把这些资料寄给我好了” “这些时间我都不方便” “我有朋友在卖房子” “我没有能力买房子” “你只会浪费自己的时间” “我真的没有兴趣” “我很忙” （还有什么拒绝问题？） “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正 好服务这个地区，你一般是家里还是单位比较方 便？ 拒绝处理（一） “你把这些资料寄给我好了” ——我这里资料只有一份，而且资料里有一 些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理（二） “这些时间我都不方便” ——抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人 士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分 钟时间把一些有关的资讯告诉你，你什么时间方便？只 要10分钟即可！ 拒绝处理（三） “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰 你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是 下午3点比较方便？ 拒绝处理（四） 计划与活动 服务 促成 客户接触 产品推介 销售准备 主顾开拓 课程要点： 培训对象：从事房产营销的专职业务员，房地产营销管理班干部。 课程目的：透过专业营销礼仪的学习，让营销员能在与客户接触的过程中取得 客户的好感，从而