《第11章分销渠道策略》精选课件.pptVIP

分销渠道的横向联合 西方也称作建立水平营销系统。：指由两个以上的生产企业联合开发共同的分销渠道。 －暂时的松散型联合：为了共同开发一个市场机会，而由各有关企业联合起来，共同策划和实施有助于实现这一市场机会的分销渠道策略，如由某一企业负责建立商流网络，而另一企业负责物流事务等； －长期的固定型联合：以建立同时为各有关企业开展分销活动的销售公司为主要形式。如美国的百万市场报纸公司就是一家为五家报纸实施分销业务并为它们所共有的销售公司。 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 第三节 物流的储存、运输和配送 商品的储存 商品的运输 商品的配送 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 一、商品的储存 商品储存的作用：保管、保证、监督 仓储决策：仓库选择、存货控制 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 二、商品的运输 选择经济合理的运输线路 经济合理的运输方式 合理选择与使用运输工具 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 三、商品的配送 配送：在整个物流活动中的一种既包含集货、储存、拣货、配货、装货等一系列狭义的物流活动，也包括输送、送达、验货等以送货上门为目的的商业活动，它是商流与物流紧密结合的一种综合的、特殊的综合性供应链环节、也是物流过程的关键环节。 配送的特征 配送的作用 配送的环节 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 南京财经大学营销与物流管理学院 南京财经大学营销与物流管理学院 第十一章　分销渠道策略 　　 第一节　分销渠道的类型和构成 第二节　分销渠道的策略及选择 第三节　物流的储存、运输和配送 第一节　分销渠道的类型和构成 营销渠道的重要性 国内外对营销渠道的研究 分销渠道的类型 不同产品的分销渠道构成形式 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 一、营销渠道的重要性 营销渠道系统（marketing channel system）是公司分销渠道中的一个特别组成部分。关于营销渠道的系统的决策是管理者面对的最重要的问题之一。营销渠道成本是为了创造交易机会，主要作用之一是将潜在的顾客转换成有利润的订单。营销渠道不仅仅能服务于市场，也可以创造市场。 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 国际市场营销学 分销渠道的职能 信息搜集和研究 促销产品 接洽、谈判 融资 配合 物流 风险承担 生产企业 消费群体 二、国内外对营销渠道的研究 * 南京财经大学营销与物流管理学院 * 三、分销渠道的类型 分销渠道的层次 分销渠道的宽度 * Ch13　分销策略 * * * （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 * * * * 直接渠道 直接渠道产品从制造商流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的营销渠道。 直接营销渠道多用于分销产业用品，因为许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，有高度的技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；而且，产业用品的用户数目少，某些行业的工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大。当然，一些消费品也可通过直接渠道销售。直接营销的主要方式有上门推销、邮购、电子通信营销、电视直销和制造商自设商店等。雅芳公司的推销代表基本上都是上门向女性推销化妆品。 间接渠道1 * * 一级渠道一个渠道系统中只包括一级销售中间机构。在消费品市场，这个中间机构通常是零售商：而在工业品市场，它通常是个销售代理商或佣金商。 二级渠道一个渠道系统中包括两级中间机构。在消费品市场上，通常是批发商和零售商：在工业品市场上，它们可能是工业品批发商和销售代理。 间接渠道2 三级渠道一个渠道系统中包括三级中间机构。例如,在批发商和零售商之间通常还有中间商或专业批发商,服务于一些小型零售商,而这些小型零售商一般不是大型批发商的服务对象。肉类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批发商处于批发商与零售商之间,该专业批发商从批发商进货,再转卖给无法从批发商进货的零售商。 从生产者的观点看,渠道级数越高,渠道控制和管理也越成问题,制造商一般总是只和最近的一级打交道。一般地,根据渠道级的多少,可以得到两种对立的渠道 * * 课堂讨论 个人消费市场能不能采用直接渠道？ 如果能用，可以采用哪些方式？ * * 短渠道与长渠道 * * 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distr