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课程大纲;我们为什么要选择销售工作;工作的类型;销售;20%的人掌握着80%的财富！;销售人员面临的挑战;梅拉宾公式;10% 20% 30% 40%;先说明目的 对等性 立即性 注意停顿 注意文字影响力 慎用专业术语 不要说错話 注意落点;问句的类型; 专注 目光接触 接纳对方的心情 点头、微笑 鼓励对方继续表达 重述及确认谈话內容 做记录;销售沟通;销售沟通;拒绝信号;客户购买需求信号;客户转介绍 转介绍和开拓客户;3;Ｍ(Money)——金钱 Ａ(Authority)——权力 Ｎ(Need)——需求;　您是我要找的人吗？ 　还有其他人和您共同负责吗？ 　有人会反对吗？ 　谁会最终决定购买呢？ 　如果你是我，你觉得我应该怎么做呢？;售前准备;拜访前的准备;拜访前的准备;介绍自己及公司;营造信任感;初步接触; 情绪同步;初步接触; 明确需求：客户对正在面临的烦恼和欲望的具体陈述,并且 需要立刻满足的需求。;价值等式;开发需求的过程;提问的作用;Ｎ——Now 现在 询问客户目前状况或事实 Ｅ——Enjoy 喜欢 对原有的喜欢、享受的焦点 Ａ——Alter 改变 期望改善、困难的焦点及影响 Ｄ——Decision 决策者 确定是否有决策权 Ｓ——Solution 解决 了解客户优先顺序，获得小承