销售冠军跟路7 如何做好第一次拜访.docVIP

先锋电脑公司的李娜昨天通过电话约好，早上8∶30去拜访新华公司信息技术部赵经理。新华公司在北京郊区的一个高新技术开发区，路程很远。为了不迟到，李娜早上不到6点就起床了。坐了一个半小时公交车，又在开发区转悠了半天，8∶10，李娜来到了新华公司的办公楼。稍微喘了口气，便登记进入大楼。 8∶25，李娜来到了公司前台，8∶30，赵经理出来，把李娜带到了会客室。 简单寒暄之后，销售洽谈进入正题： 李娜：“赵经理，我们这次要采购什么配置的电脑？” 赵经理：“这是配置清单，我们要比较高的配置，起码要用个3～5年不会过时。” 李娜：“如果是这样，这款H018电脑就很合适，配置完全能满足您的要求，而且保证3～5年内都能使用。如果您有什么特殊要求，我们也可以专门为您定制。” 赵经理：“我看看，嗯，和我们的需求比较相符。这款电脑你们卖多少钱？” 李娜：“7600元/台。” 赵经理：“7600元？太贵了。我们这次至少采购50台电脑，你给个最低价。” 李娜：“50台？最低可以到7000元。” 赵经理：“7000元也太贵了。你们能不能送我们1台备用机？” 李娜：“这恐怕不行，公司没有这样的先例。” 赵经理：“维修怎么办？是上门维修吗？” 李娜：“是的。” 赵经理：“谁来维修？你们公司的工程师吗？” 李娜：“我们委托专业的维修机构——金维来提供服务。” 赵经理：“多长时间上门？” 李娜：“72小时之内。” 赵经理：“一般多长时间能修好？” 李娜：“应该很快就能修好。” 赵经理：“我听说金维维修挺慢的，我的一个朋友电脑拿走1个多月了，还没修好。” 李娜：“是这样，一般小毛病，很快就会修好，但如果是主板等重要部件出了问题，可能要从美国进口零配件，时间就会长一些。” 赵经理：“好，我知道了，谢谢你的来访，我们研究一下通知你。” 李娜：“我过两天给您打电话？” 赵经理：“不用，我到时候会给你打电话。” 看过上述拜访过程，你认为李娜的这次拜访有效吗？她是否有可能获得订单呢？ 这是我们培训期间的一次拜访，李娜是一个工作不到一年的新人。当我们询问李娜对这次拜访的自我评价时，李娜觉得拜访效果很好，因为赵经理对她很友好，赵经理问她的问题，她也做了正确的回答，因此，应该能让赵经理满意。李娜说让赵经理和其他人研究一下，过两三天，她会给赵经理打电话，追踪一下进展。 此后，我们说服赵经理接受了我们的访问。 赵经理说：“这次购买电脑是为了完成一个重要的研发项目，如果期间电脑坏了，会对我们产生很大影响，因此，我们希望厂家能给我们提供备机，并能提供7×24小时的快速维修服务。在这之前，有一家公司已经承诺送一台电脑做备机，并保证如果出了故障，24小时修不好，还可以再提供备机给我们使用，而且人家价格给到6800。先锋电脑什么都不能保障，价格还要7000，我们不可能用他们的电脑。” 带着访问结果，我们再次和李娜一起分析了这次拜访。李娜在告诉赵经理自己的H018电脑符合赵经理的配置要求的同时，其实还告诉了赵经理三件事： 第一，她的电脑比竞争对手贵； 第二，不能提供备机； 第三，维修时间长，而且可能很慢。 由此，赵经理足以得出先锋电脑公司不符合要求的结论。 看到这个分析，李娜很惊讶。以前，李娜认为，销售员只要勤奋，就能取得好的业绩，没想到这次自己是起早贪黑，辛辛苦苦地去断送订单！ 你的拜访是什么样的？是开启了客户的大门，还是去断送订单？ 要想让你的初次拜访成功，要把握好如下五个关键环节： 一、有备而来 第一次拜访很重要，它决定你今后是否能够成为客户的选择，所以，在拜访之前要做精心的规划。 1.客户需求预测：拜访前，应通过客户网站、宣传资料等渠道，收集客户信息，此外，还要利用拜访前的接触机会，如约见电话、展示会上的简短交谈等，收集客户信息。目的是能据此对客户需求做一个预测。假设李娜在打约见电话时，已经了解到新华公司此次购买电脑是为了完成一个重要的研发项目，她就可以事先分析出赵经理对备机和维修速度的需求，即便事先想不到，当客户问到时也会迅速反应，不会随便地告诉客户自己既不能提供备机，也不能快速维修。 2.确定拜访目标：一旦预测了客户需求，结合自己产品的特点和优势，我们就可以制定拜访目标了。拜访目标是拜访过程的方向，没有方向，很容易被客户引向歧途。 第一次拜访，由于和客户不熟悉，有很多不确定因素，因此，我们要制定多层级目标，以确保不虚此行。例如，李娜可以确定一个理想目标——让自己的公司成为赵经理心中的首选供应商，她会向着这个方向努力，但到了现场，她发现赵经理已经被竞争对手洗了脑，甚至可能已经建立了某些默契，自己很难在短时间内让赵经理改变。如果她只制定了这一个目标，这次拜访就注定以失败告终了。如果她还有一个备选目标：通过询问，了解新华公司的需求和决策链信息，以便回来后研究对策，寻求再次影响新华公司的机会，