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山 东 伟 联 科 贸 有 限 公 司 山东伟联科贸有限公司 Page * of 15 销售技巧分享 目 录 Page * of 10 一、销售技巧分享及讨论 二、 实用技巧话术示例 三、 讨论总结 目 录 Page * of 10 对于80后90后的经典语录： 当我们读小学的时候,读大学不要钱; 当我们的大学的时候,读小学不要钱; 当我们还没工作的时候,工作是分配的; 当我们可以工作的时候,工作时很难找的; 当我们不能挣钱的时候;房子是分配的; 当我们能挣钱的时候,却发现房子已经买不起了; 当我们没有进入股市的时候,傻瓜都在赚钱; 当我们兴冲冲的闯进去的时候,才发现自己成了傻瓜; 当我们没找对象的时候,姑娘们是讲心的; 当我们找对象的时候,姑娘们是讲金的; 当我们没找工作的时候,小学生是能当领导的; 当我们找工作的时候,大学生也只能洗厕所了; 当我们没生娃的时候,别人是可以生一串的; 当我们要生娃的时候,谁都不许生多个了; 夫80后者,初从文,未及义务教育之免费,不见高等学校之分配,适值扩招,过五关,斩六将,本硕相继,寒窗数载,二十六乃成,负债十万.觅生计,背井离乡,东渡苏浙,南下湖广,西上志愿,北漂京都,披星戴月,秉烛达旦,十年无休,蓄十万,楼市暴涨,无栖处,购房金不足首付,遂投股市,翌年缩至万余,遂抑郁成疾,入院一周,倾其所有,病无果,因欠费被逐院门.寻医保不合大病之规,据付,带病还.友怜之,送三鹿奶粉,饮之,卒. 讨论总结 ——销售三步骤 销售的三大要点 听 1 敞开：敞开是一种心态，先敞开自己才能敞开别人，就像你想让别人喝酒首先要先把自己杯中的酒倒满一样。换位思考站在客户的立场考虑你才能找到顾客的真正需求。 2 疑问：揣摩顾客所说话中的信息，识破顾客的虚假反对意见及真正的目的，例：女朋友晚上给你打电话问你吃饭了么？其实更多的是想知道你在哪和谁在一起有没有鬼混。学会猜测分析话语中的额外信息。顾客很多时候对产品的诋毁或者是对服务的不在乎其实是另有所图。 讨论总结 ——销售三步骤 销售的三大要点 问 1 暗示：在问题中附带你想知道的答案，例：你想找个什么样的女朋友？ 你想找个什么样的女朋友，别人都喜欢体贴的你觉得呢？你想要个什么价位的笔记本，一般家庭用的话3000左右的就可以你觉得呢？ 2 反问：确定顾客不会在你申请下价格后再提出其他条件，并促进顾客进入购买期 例：你想什么价格拿这个机器，如果这个机器降到XX带这几样赠品你就买是么？ 讨论总结 ——销售三步骤 销售的三大要点 说 1 体贴：先从顾客感兴趣的话题入手，搞好和顾客之间的关系，在面上要站在顾客的立场，使顾客尽可能的放下戒心。 2 统帅：掌握销售的主动权一定不要让顾客牵着鼻子走，要尽可能的引领顾客的思路，否则机器很难做利润。 1 一、销售技巧分享及讨论 1 2 3 初始销售策略 销售中策略 结束策略 你在和顾客初步接触时所采取的策略，影响你的销售是否会有一个成功的结局。随着销售过程不断向前推进， 你会发现，你在销售过程中所取得的每一步进展都取决于你在销售早期所营造的气氛，销售初始策略基本上可 以决定一场销售的成败。所以在确定初始策略之前，你一定要对你的顾客、当前的市场情况以及竞争 对手所在公司的情况作出准确的评估。 如何保证整个销售按照有利于你的方向发展。在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。销售双方各 自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。在这一部分当中， 我们将讨论如何应对这些压力，并继续控制整个销售的进程。 结束销售的策略。最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就 是终点线。我们将讨论如何有效地控制整个销售过程的每一个环节，直到销售结束。 二、销售技巧分享及讨论 ——初始销售策略 1.报出高于预期的价格。 2.绝不接受第一次还价。 3.学会感到意外。 销售技巧分享及讨论 ——初始销售策略 1.报出高于预期的价格。 你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的价格有些过于极端，不妨暗示对方你的价格是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。报价时千万不不要因为对方要你