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销售机会 销售机会管理 简介 今天….你要面临挑战，争取销售更多的产品并发现了解和影响决策程序的新途径。 你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品 重点 趋势 问题 解决方法 推动-阻力概念 推动-阻力概念的好处 损益评价 词汇表 损益评价 审批者。最后授权来实施某一决定 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者 底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平 词汇表 推动问题 – 个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公司，且越多越好…满足或超越竞争的需要 阻力问题 – 个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水平的公司。必须达到最低水平或及底线。 阻力 – 排除， 不考虑。 词汇表 推销周期 – 从最初拜访到签定合约的时段 关键点 - 决定因素或标准 概述 拜访 合同 手术客户的影响力 竞争 验光师的影响力 药品委员会 医院的影响力 预算委员会 促销基金 目标 开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会 鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力 行为 识别 – 决策制定过程 对各种人进行识别并分类 – 决策制定过程 识别客户 – 关键底线 推动–阻力的计划者 发展推销机会总括 推销机会计划表 – 任务，资源管理 趋势 不断变化的经济条件 专注于价格、价格、还是价格 决策者的数量 委员会的决策 识别 – 销售机会 庞大的收入 开价 问题 复杂的销售机会 所涉及的人员的数量 – 决策制定过程 了解 – 决策制定过程 竞争环境 – 决策制定过程 政策和程序（内部的和外部的） 解决方法 识别 – 要点 识别 – 决策人员 鉴别竞争性威胁 鉴别和限定 – 决策制定过程和时限 决策制定过程 人员和问题 决策制定过程 – 人员 审批者。最后授权来具体实施某一决定 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 影响力。说服或推动决策者或审批者，将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者 决策制定过程 – 人员 推动 结合 – 个人和要点 推动公司最好地满足各种问题的人，越多越好。 阻力 结合 – 个人、要点和底线 排除没有达到满意度底线的公司 当前的推销机会 鉴别审批者、决策者、有影响力的人（标注为A或B）和发起人 A级有影响力的人 – 拥有更大的影响力 B级有影响力的人 – 没有A的影响力大 我如何井然有序地安排这些信息 销售机会计划表工具 销售机会计划表 客户： 客户级别： 目标价值： 结案的确定性%： SMART目标： 审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I） 姓名： 姓名： 姓名： 姓名： 姓名：