销售讲义 精辟!!.pptVIP

对销售的一点理解 一、探讨几个问题 （一）什么是销售？ （二）销售的目的是什么？ （三）哪些情况会阻碍客户去购买他们所需求的产品？ （一）什么是销售？ 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是引导客户需求的过程。 销售是把推销的各个环节利益最大化并合理分配的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案的过程。 （二）销售的目的是什么？ 销售的目的有两层含义：第一，有目的的销售，即有意识的去销售；第二，销售的真正动力。帮助客户，同时获得你自己也想获得的东西。 当我们不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我们在经济上就会获得更多的成功，而生活中也会有更多的乐趣。 （三）哪些情况会阻碍客户去购买他们所需求的产品？ 1、不信任。牢记销售的目的。站在对方的立场，真诚的帮助客户。 2、无需求。不要急着推广产品，花一点时间了解客户真正想要购买的是什么。 3、无帮助。真诚帮助客户发现他们最大利益之所在，这样他们才会有所行动。如果还不行，我就会建议就我所知最好的货源了，再去找另外的客户。 4、不急需。可向用户提供一个试行方案。该方案可使客户承担最小风险，却能获得最大利益。如，产品效果不好保证退货，免费使用一段时间了等。 二、经销商的选择开发 （一）调查市场 1、 当地的养殖水平 2、 当地的用药习惯 3、 当地的购买习惯 4、 养殖群体 （二）调查客户 总体调查区域内经销商状况（资金，技术，信誉，网络等）。 有选择的详细调查了解经过初步筛选的经销商具体情况（经营状况，主导产品，现在稳固合作厂家产品销售情况，其手中终端养殖户养殖规模和数量等）。 针对目标客户深入调查了解（客户需求，潜在需求，爱好特长，拒绝排斥等）。 （三）选择经销商 选择经销商的标准： 经济实力 技术水平 经销商的信誉 经营管理能力  （四）开发客户常用的方法： 1、逐户寻访法 2、连锁介绍法 3、市场咨询法 4、会议寻找法 5、个人观察法 6、中心人物带动法 1、逐户寻访法： 可以使销售人员在寻访客户的同时，了解市场、了解客户、了解社会。 优点： （1）销售人员可以借机进行市场调查，从而比较全面地了解某地区客户的需求情况。 （2）可以积累推销经验。 （3）可以扩大所推销商品或服务的影响，使客户形成共同的商品印象。 （4）如果销售人员先做了必要的选择和准备，推销技巧得当则可以争取到更多新客户。 缺点： （1）费时费力 （2）盲目性较强 （3）推销工作阻力较大 2、连锁介绍法： 是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。是企业常用且行之有效的方法。 （1）优点 A、信息比较准确有用 B、能增强说服能力 （2）缺点 A、事先难以制定完整的客户开发访问计划。 B、销售人员在开发市场时常常处于比较被动的地位。 （3）需要注意 ： 使用连锁介绍客户时必须慎重，要善于使用各种关系，必须取信于现有的客户，给现有的客户一定的利益，拜访新客户时提前摸清新客户的情况。 3、市场咨询法： 是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法。 4、会议寻找法： 是指销售人员用参加会议的机会与其他与会者建立联系,达到寻找客户的方法。如：家禽交易会、猪病研讨会等。 5、个人观察法： 是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。该法又称为“直觉法”或视听法是绝大多数销售人员经常采用的一种方法。 6、中心人物带动法： 是指销售人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物并在他们的协助下把该范围里的个人或组织变成新客户。 优点； （1）节省时间和精力 （2）增加产品的影响力 缺点。 （1） 容易在一棵树上吊死 （2）选错对象耽误时机 需注意问题 （1）了解市场情况确定中心人物 （2）努力取得中心人物的信任。 （五）怎样使经销商有个良好的开端 1、完整的合作计划 2、经销商的外部销售活动（家庭、爱好、内部相关有直接或间接影响作用人员的工作等） 3、使用效果展示 4、帮助建立经销商的核心养殖户 5、帮助传播经销商行业内美誉度 6、帮助客户成功（积极有效帮助客户开 发二级市场、真诚帮客户转变经营管理思路、为客户学习发展提供帮助等等） 三、培养客户和提升客户对公司的忠诚度 （一）与客户建立信任关系 1、业务人员品德 2、公司在客户心中地位 A、价格体系 B、产品质量 C、市场保护 3、快速妥善处理客户异议。 4、站在对方的立场，真诚地帮助客户去发现他们最大利益之所在。