销售精英疯狂训练营(一天的内容)1.pptVIP

* * 第三项原则 第三： 有一次，张明去投标，在12家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句： 李经理：“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定” 张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显李经理说的不是真话， 你认为张明应该怎么办? 直接告诉李经理,老板就在厂里； 假装不知道,问他们老板什么时候回来； 用另外一个谎言应对他，如：“老板说另改时间了” 示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位； 客户不喜欢被自己伤害过的人 客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的； 说一句谎言后，会用十句谎言去弥补 客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人 如何做到不被伤害？ 真诚地与对方沟通 不要说一些夸大不实的话，即使是在小的事； 守时、守约、守信，及时传递信息； 做回真实的自己，而不伪装自己 主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱； 学会主动寻求同事的帮助； 第四项原则 第四：20万全部花完，拿下订单！ 一：张明在8月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品很有兴趣并答应可以面谈，8月2日至20日张明先后打了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。 二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没有一点意向，下面人因不知道老板想法，所以也不会给老板建议，请你为张明想办法。 有兴趣就一定会购买吗？无意向就不会购买吗？ 客户的需求是如何产生的？ 态度与行为 态度 常见现象 行为跟进 明天付款 推迟 直接上门去催款 答应到公司参观考察 不来了 上门邀请 与客户预约时间面谈 一直忙，不见 直接上门 下个月考虑 再下个月再说 确定准确时间 有兴趣 无限期延后 逼单 考虑一下 跟同行合作 解决客户的疑问 说什么仅仅是一个想法，说了不一定会去做，分析客户真实的情况，而不是他的承诺； 通过改变客户的行为来改变态度； 案例：服装销售、纸巾与一次性杯子,“我忘了” 有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快 态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难 我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事； 当错过了逼单的时机，你会花更长的时间等待，案例：某网络试用后的客户 客户是发现了自己的需求，“发现”的依据是自己的行为； 行为改变态度的办法 让客户自己选择样品； 接受名片，看资料，答应多次面谈； 邀请客户参加联谊活动； 参观公司、参观成功客户、老客户答谢会、新产品发布会、免费培训、接受公司的礼品； 只有客户付订金，才相信产品是最好的，否则会一直在犹豫； 试用、试穿、保留产品； 只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了 只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了 第五项原则 情景一： 你早上7点出门上班，本30分钟路程，但因堵车，9：30到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到？ 你会如何回答？ 你认为你的主管会如何评价你？ 你会如何评价你主管的态度？ 　 情景二： 有一天,你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好”!王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？” 你会如何评价这个客户的态度？ A、客户素质非常差、对人苛刻不友好 B、客户对你的产品没有意向购买，因为性价比太低； C、客户对你有意见，不想见到你； D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼； E、客户现在心情不好； F、客户受到别的供应商的误导； 不同的心态产生不同的行为 不要 要 客户真是吹毛求疵，送了几次样品都不满意 客户是一位对品质要求及高的人 优柔寡断，没有魄力 客户责任心真的很强 客户素质真差 客户心情不太好 没钱就不要浪费我的时间 客户对质量还有所怀疑 叭挂电话！（这个工作真难做） 客户正准备出门或处理急事 学会换位思考 多考虑客户外在的因素 少考虑自己产品的因素 多一点理解，少一点抱怨 第六项原则 第六：请你正确地引导张明！ 张明进公司三个月了，目前对公司越来越没有信心，因为听到非常多的客户跟他这么说： 你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了； 你们公司名气不大，我们只考虑有品牌的； 你们的产品价格太贵，我们不考虑 我们明年三月份才考虑，现在不谈这事； 别来烦我，不要 叭！（直接挂电话，什么都没说） …… 不要主观臆测，以已推人 案例：三人指虎的故